Как выиграть у конкурентов

Как избавиться от конкурентов в своей нише и стать №1

Как вывести бизнес на новый уровень и как правильно создать или доработать сайт?

С помощью такого мощного инструмента как АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ!

Для начала давайте разберемся, что такое анализ конкурентов. Простыми словами, это обзор конкурентов в конкретной бизнес-нише и выявление её положительных и отрицательных черт. Эта информация в будущем служит для улучшения собственного бизнеса, а именно: повышение лояльности и доверия клиентов, и конечно же продаж. Если кратко, то анализ конкурентов — это поиск недостатков и точек роста.

Без качественной аналитики попросту невозможно выстроить сильное УТП (уникальное торговое предложение), а значит и невозможно дать клиентам ценный продукт, который будет хорошо продаваться.В высококонкурентной среде важно выделяться, это факт!

Итак, как сделать анализ максимально эффективным для продаж, с помощью сайта и не только. Расписываю по пунктам и без воды.

В первую очередь, нужно понять, что не все те компании, которые продают такой же продукт как вы, являются вашими конкурентами. В своей нише вы представляете один из сегментов рынка. Например, если вы начинающий предприниматель, то не стоит вступать в гонку с огромными компаниями, которые на рынке уже несколько десятков лет. Следует найти именно прямых конкурентов, они на одном уровне по ценам на товары и качеству обслуживания.

Хорошим способом выявления конкурентов , будет исследование своей Целевой Аудитории. Оно даст понять, с кем сравнивает вас покупатель и между кем выбирает. Поэтому анализ ЦА и анализ конкурентов должны проводиться параллельно, в совокупности это приведет к более точным результатам.

Для дальнейшего сравнения, нужно выписать все ссылки на ваших конкурентов в таблицу Excel, и определить все параметры, по которым будет проходить сравнение.

Список параметров идет следующими пунктами:

В наше время на рынке изобилие товаров и услуг, поэтому самым главным фактором принятия решения клиента о покупке, является цена на товар/услугу. Если у вас стали меньше покупать — самое время провести анализ цен и выяснить, не уронили ли цены ваши конкуренты. В случае, если ваша цена выше, чем у конкурентов, важно дать понять клиентам, за что они платят больше.

Этот пункт дает понять, откуда поступает трафик у конкурентов и выявить его примерную ЦА. Имея эти показатели, можно открыть для себя новые каналы продаж или усилить имеющиеся. Видя, что большая часть трафика идет у конкурентов из соц сетей, будет глупо не воспользоваться инстаграмчиком в свою пользу =) То же касается и ЦА, можно специализироваться на доле рынка с которой никто не работает.

На этом этапе выписываются продукты ваших конкурентов и то, как они позиционируются. Как правило, это должно считываться с первного экрана сайта (с главного залоговка). Далее, все тем же путем, обращаем внимание на хорошие предложения и откидываем плохие. Выявляем, какие преимущества мы можем дать своим клиентам, чтобы они выбирали именно нас.

К примеру, такси — высококонкурентая среда, но при тщательном анализе ЦА и конкурентов, можно сделать себе крутые преимущества. Так поступила одна из компаний, сделав себе такое УТП: «если вы опаздаете на самолет по нашей вине, мы возместим стоимость билета!». Смелое заявление со стороны компании, зато отсекает множество конкурентов)

Почему этот продукт? Почему у вас? Почему по этой цене? И почему сейчас?

На все эти вопросы нужно отвечать и обосновывать.

Нужно выявить, на каком уровне оценивают конкурентов. Почитать отзывы клиентов и так же проанализировать на основе этого их сильные и слабые стороны.

Этот параметр можно разбить еще на несколько, в зависимости от задач:

— Устройство воронки продаж;

— Акции, скидки и подарки;

— Скрипты продаж call-центра;

— Рассылка на почту

При анализе рекламных каналов очень важно понимать:- какие каналы для размещение своей рекламы используют ваши конкуренты;- какую ЦА привлекает определенный конкурент.Все это помогает узнать, откуда приходят клиенты к вашим конкурентам, а значит и понять, какой канал продаж можно усилить Вам.Чтобы просмотреть, чем пользуется ваш конкурент для получения клиентов, можно использовать одно из шпионских расширений для браузера — «SimilarWeb»

Успешность или неудачи ваших конкурентов по этому параметру может определить дизайнер. Он выявляет положительные аспекты структуры и интерфейса сайта. Например, если на сайте конкурентов есть регистрация через соц сети, а у вас нет, то нужно его добавить, ведь это экономит время пользователя.

Так же, необходимо знать, как ведет себя пользователь на сайте, какие интерфейсные элементы ему мешают или приносят неудобства. К примеру, на сайте очень быстро пролистывается баннер — человек не может прочитать на нем текст или кнопка обратного звонка очень маленькая, либо ее не заметно , либо на нее не возможно попасть с первого раза.

Все эти моменты можно и нужно вычислять с помощью Яндекс.метрики. Сервис дает подробную информацию о кликабильности тех или иных элементов на сайте. Так же здесь можно смотреть записи экранов с сессиями всех пользователей (веб-визор). Согласитесь, посмотрев на историю действий пользователя на сайте многое становится понятным =)

Подведем итог

Как вы поняли, чтобы опережать своих конкурентов нужно обратиться к системному анализу, только четкое понимание того, как двигаются ваши конкуренты даст возможность их опережать. Не нужно думать что вы знаете все о своих конкурентах, без методичного подхода к сбору данных и аналитики это просто абстрактные рисунки в голове.

7 способов победить своих конкурентов, оставаясь человеком

Наш век — это эпоха тотальной конкуренции. Даже власть, деньги и социальное положение не оберегают тебя от необходимости сражаться за рабочее место, за девушку, за сохранение всего, что было накоплено тобой и твоими предками. В этом нет ничего плохого, потому что благодаря конкуренции и появляются сильные личности. Если же конкуренции не будет, то общество начнет деградировать — не только во власти, но и везде.

Выжить в этой жесточайшей конкуренции — это задача number one. Следующей твоей задачей будет не выживание, а доминирование. Расскажем и о том, и о другом.

Есть некая надменность в том, что человек считает себя особенным и готовым к тому, чтобы сделать что-то великое. Да, это верно — только гордецы думают о таком. Скромные предпочитают довольствоваться малым. Но правда в том, что именно гордецы и получают от жизни то, что хотят: они создают величайшие творения искусства; они руководят крупнейшими компаниями; они получают бесподобных женщин. Они те, кому изначально всё это «по силам», ведь их вера в себя имеет черты психического расстройства — их не сломить, потому что они не просто хотят работать хорошо, они хотят работать лучше всех. Зачем? Чтобы подняться на два, три, четыре уровня выше. Человек без сложной или высокой цели не будет стремиться прыгнуть выше головы. А без этого нельзя быть лучше, ведь быть лучше других — это значит ставить себе более сложные цели.

Разве это не очевидно? Ты должен лучше работать, лучше выглядеть, лучше тренироваться, чтобы выдерживать конкуренцию с людьми, которые хотят занять твое место. В этом плане тебе поможет практика, знание теории и даже метод проб и ошибок. При этом ты не должен заострять внимание на узкоспециализированных знаниях. Ты должен быть универсален настолько, насколько это возможно. И это особо справедливо для жизненных ситуаций или ситуаций, которые связаны с отношениями с девушкой. Кого выберет шикарная женщина? Качка, у которого в голове вместо мозгов кашица из плесени, или качка, который хорошо разбирается в физике, современном искусстве, машинах? Ответ, как ты понимаешь, очевиден.

Стремление к совершенству должно выражаться не только в твоей работе над самим собой, но и в твоих делах. Смысл в том, чтобы исполнять свои обязанности качественно. Если взялся за работу, то пусть она будет идеальной. Если взялся выполнять просьбу, то выполни ее так, как никто другой.

Характер — это не то, что дается тебе природой. Характер надо сковать своими собственными руками, поступками, решениями. Нельзя изначально быть мужчиной с сильным характером. Но если им стать через труд и рвение, то ты сможешь легко опередить своих соперников практически во всех делах. Сильный характер помогает отстаивать свое решение, выдерживать критику, давать отпор на любом фронте, деловом, любовном или уличном. Такие люди редки, но это не значит, что ты не можешь стать одним из них. Для этого нужно как минимум научиться контролировать свои эмоции. Когда ты зол, то не злись. Когда ты хочешь плакать, то не плачь. Когда ты хочешь обидеться, то не обижайся. Всегда думай о том, к чему приведет твой эмоциональный всплеск. Поможет ли это делу? Как это будет выглядеть со стороны?

Если ты не можешь уничтожить человека, то покопайся в его прошлом. И вот ты узнаешь, что когда-то этот уважаемый человек состоял в радикальном религиозном обществе, был осужден по статье об изнасиловании, ограбил дом — прошлое никогда нас не отпускает, и его могут использовать. Поэтому важно быть безупречным человеком с безупречной репутацией. Тогда твоим врагам придется придумывать мифы, чтобы оправдать свои нападки. Но мифы легко разбиваются об объективность.

Тебя могут незаслуженно понизить или даже уволить. На твое место могут назначить более «удобного» человека либо вообще родственника директора. Твои способности могут оказаться невостребованными. К твоему мнению могут не прислушиваться. Подруга может не увидеть твоих хороших качеств. Друзья могут считать тебя неудачником. Мнения других порой изменить чертовски сложно, особенно если ты реагируешь на них мягко. Поэтому важно время от времени быть жестче обычного — быть опасным человеком, которого могут бояться и друзья, и коллеги, и даже сам начальник. Когда ты умеешь применять агрессию в моменты, когда на тебя давят, то ты можешь отстоять свою позицию. Быть жестче — это значит, что другие люди должны видеть, что ты не мягкое тесто, а кремень. Не всегда проблемы можно решить мирно. Если этого не происходит, то нужно добавить немного специи под названием «ярость». Но не переусердствуй — ты должен оставаться уравновешенным.

Недавно на Geek Picnic произошел скандал. Одной «просветительнице» не понравились политические взгляды одного из лекторов, отчего журналистка решила не участвовать в мероприятии — этим она подвела свою аудиторию, организаторов одного из крупнейших в России мероприятий гик-культуры, да и вообще поступила странно. При этом взгляды лектора никоим образом не отражались на теме его лекции. Если делать вывод, то мы имеем дело с классическим проигрышем в конкуренции.

Человек с более сильным характером договоренности бы не нарушал. Более того, работу нельзя строить по принципу «мне нравятся его взгляды или мне не нравятся его взгляды», особенно если это касается научной, образовательной или технической деятельности. Поэтому, если ты хочешь действительно победить в конкурентной борьбе, то важно понимать, что вокруг тебя существует масса людей, которые тебе будут отвратительны по взглядам, вере, психике, внешности. Эти люди могут быть подонками, но если они могут тебе помочь, то ты должен работать с ними — это не игра со своей совестью, это профессиональный подход к делу.

Главное — не победа, а участие? Оставь это дерьмо неудачникам. Соревнования на то и соревнования, чтобы выявить лучшего. К тому же они могут показать степень твоего профессионализма. Да, литературная премия не делает из плохого писателя хорошего, но она может быть весомым аргументом в споре о профессиональности. Другими словами, автору лучше иметь эту премию, чем не иметь. То же самое касается любой другой профессии. Более того, то же самое касается любого другого дела. Если ты боишься подойти к девушке только потому, что на нее кто-то уже положил глаз, то о какой победе ты можешь вообще знать? Пойми, не существует никакой победы без вызова — бою альтернатив нет.

Как побеждать в конкурентной борьбе?

Вступление

Победы или выигрыши в конкурентной борьбе на современных рынках являются основой существования большинства бизнесов. Практически во всех сферах бизнеса сегодня наблюдается резкое обострение конкурентной борьбы. Период освоения бизнесом “свободных ниш” практически закончился. И даже компании, создающие новые рыночные ниши, почти сразу же сталкиваются с процессом наполнения этой ниши новыми игроками, т.е. с конкурентами.

Поэтому сегодня едва ли не единственный путь к увеличению прибыли — это выигрыш в конкурентной борьбе, защита своих позиций, и завоевание новых позиций на рынке.

Поэтому именно конкурентная борьба является источником головной боли большинства бизнесменов. Поэтому конкуренция и конкурентная борьба является источником многих исследований, предметом обсуждений и основанием для написания многочисленных статей, в т.ч. и в интернете.

Можно ли побеждать в конкурентной борьбе?

Ну а теперь, после критики, естественно, напрашивается резонный вопрос, вынесенный в подзаголовок. Дам ответ сразу и без всякого сомнения. Безусловно можно, можно и нужно. И ответ на этот вопрос дают многочисленные бизнесы, крупные и малые, которые успешно существуют длительное время на рынках.

Нужно просто быть лучше конкурентов. Конечно, быть лучше конкурентов во всем практически невозможно. А вот быть лучше в некоторых аспектах, некоторых элементах, просто необходимо.

И самый сложный вопрос, который приходится решать бизнесмену — это вопрос построения своего бизнеса так, чтобы он обладал преимуществом перед конкурентами.

Я сразу же хочу предостеречь читателей от одного глубокого заблуждения. Не ждите, что кто-то даст вам готовые рекомендации, как действовать в той или иной ситуации, что делать, чтобы ваш бизнес был лучшим. Ситуаций этих, порой неожиданных, так много, что никакими советами не запасешься.

Так что держитесь подальше от людей, готовых вывести ваш бизнес в лидеры рынка или в разы увеличить его прибыль, даже не знакомых с его спецификой.

Но своим опытом и общими направлениями действий для обеспечения конкурентных преимуществ я хочу поделиться.

Главные составляющие успеха в конкурентной борьбе.

Есть несколько действий или правил, не выполняя которые трудно преуспеть в борьбе с конкурентами.

Правило 1. Необходимо обладать максимальной информацией о конкурентах, изучить их состояние и возможности.
Без анализа конкурентов и конкурентной среды невозможно побеждать, невозможно добиться успеха.

Правило 2. Выделите свое главное преимущество и активно его используйте.
Очень сложно решить этот вопрос, но без этого невозможно убедить клиента покупать именно вашу продукцию. Это могут быть преимущества в качестве, в сервисном обслуживании, в дополнительных функциях. Особо следует делать упор на преимуществах в соотношении цены и качества.

Правило 3. Ищите преимущества в мелочах.

Практически невозможно быть лучшим во всем, во всех аспектах деятельности бизнеса. Поэтому необходимо выделить несколько аспектов, где конкуренты недорабатывают и превзойти их в этом. Это действительно могут быть мелкие недостатки, но правильно их используя, можно переключить клиентов на свою продукцию. А если их использовать в совокупности с главным преимуществом, то ваш малый бизнес получает мощнейший инструмент в борьбе с конкурентами.

Например, можно предложить клиентам более удобные условия оплаты, но с непременными гарантиями получения денег. Я знаю бизнесы, которые привлекали клиентов очень красиво и грамотно оформленными сопроводительными документами, особенно инструкцией по эксплуатации и гарантийным талоном. Дополнительные затраты при этом практически отсутствуют.

Правило 4. Давайте клиентом чуть-чуть больше, чем конкуренты.
Это может быть продолжением правила 3. Особенно это касается бизнесов, напрямую работающих с клиентами, без посредников. Главная задача в конкурентной борьбе — это удержать старых клиентов и привлечь новых (но не любой ценой). И если дать клиентам на самую малость больше того, что они ожидают, вероятность их переключения на конкурентов снижается.

Правило 5. Не снижать, а повышать свой авторитет, свой имидж.
Это очень важный вопрос. Для того, чтобы ваш бизнес постоянно находился на плаву, постоянно вел успешную борьбу с конкурентами, необходимо постоянно поддерживать его высокую репутацию, необходимо придерживаться этического подхода ко всему, что бизнес делает. Должен быть наложен постоянный запрет на все действия, которые могут снизить репутацию бизнеса. Я знал очень много бизнесов, которые начинали довольно неплохо свою деятельность, а потом, решив, что главное уже сделано, очень быстро портили свою репутацию. Качество их продукции снижалось, сервис ухудшался. Естественно, они вскоре банкротились.

Правило 6. Не упускать возникающих возможностей для улучшения положения бизнеса в конкурентной борьбе.
Не проходите мимо новостей рынка, нововведений. Бизнес постоянно должен быть готов к освоению новинок в ассортименте, технологиях и т.д. Привлекайте в свой бизнес новинки, которых еще нет у конкурентов.

Правило 7. Построить правильные и эффективные PR и рекламу.
Сейчас можно полным ходом использовать интернет. И не просто показывать свою продукцию, а показывать ее преимущества, ее привлекательность. Для этого есть множество приемов и об этом мы еще поговорим. Но один пример приведу. Пишите статьи о своей и аналогичной продукции. И в них просто показывайте положительные стороны своей продукции.

Правило 8. Используйте преимущества и возможности малого бизнеса.
Это в данном случае звучит вроде лозунга. Но вопрос очень важен и может принести очень существенные выгоды.

Заключение.

И в заключение этой статьи я хочу привести самое главное.

Правило 9. Работа, работа и еще раз работа. Это пожалуй самое главное. Быть бизнесменом — это нелегкая и постоянная работа. И для того, чтобы побеждать конкурентов, необходимо эффективнее и лучше работать. Это прописная истина, но в этом кроется залог успеха в конкурентной борьбе.

Конкурентная борьба в бизнесе аналогична спорту. Кто лучше и эффективнее тренируется, не нарушает режим и придерживается некоторых правил, тот и побеждает.

Как победить конкурентов, не снижая цен?

Автомобильный бизнес в современной России развивается стремительными темпами: ежедневно открываются новые фирмы — как крупные, так и мелкие. Практически у любой компании есть масса конкурентов, которые серьезно осложняют жизнь. Каким образом их можно победить?

Первый и самый популярный вариант решения проблемы — это снижение цены на товар или услугу. Но в конечном итоге он, скорее всего, окажется экономически неэффективным: возможно, это и привлечет к вам клиентов, но большой прибыли не получится. К тому же низкие цены могут вызвать подозрения покупателей в недоброкачественности товара. Что же делать? Вот несколько способов решения этой проблемы.

Способ 1: повышение качества обслуживания

В результате опроса, проведенного среди покупателей, выяснилось, что почти половина людей, отказавшихся от покупки, была недовольна качеством обслуживания. Теперь подумайте, каково качество обслуживания в вашей компании? Достаточно ли вежливы и компетентны ваши сотрудники? Если нет, то это — первое, на что следует обратить внимание.

Именно грамотные и любящие свою работу сотрудники могут принести вам большую прибыль и завоевать хорошую репутацию. Обучайте своих работников: приглашайте специалистов, которые будут проводить полезные тренинги для обслуживающего персонала. Впрочем, некоторые тренинги или лекции вы сможете провести и сами. Для повышения лояльности к своей работе полезны различные способы мотивации: учреждение премий, званий (например, звание «Лучший продавец месяца/года»), корпоративные мероприятия (совместные выезды на природу, поход в ресторан или боулинг и др.).

Иногда покупатели не отказываются что-либо приобрести только потому, что им мило улыбнулась приятная девушка-консультант. Обращайте внимание сотрудников, что при работе с людьми имеет значение, насколько опрятно выглядит человек, его одежда, манера разговаривать спокойно и приветливо. Важно, чтобы у всех сотрудников, непосредственно контактирующих с клиентами, была чистая деловая одежда, а у женщин — аккуратные прически и умеренный макияж. Конечно, это требование не касается мастеров, которые, например, ремонтируют автомобили: в этом случае деловая одежда вряд ли возможна, но вежливость и дружелюбие, стремление помочь клиенту необходимы.

Но самое главное — это, конечно, компетентность. Ничто так не раздражает клиентов, как некомпетентные ответы на их вопросы. Принимайте на работу тех, кто действительно разбирается в сфере деятельности вашей фирмы и может ответить практически на любой вопрос. Если вы поставляете запчасти, убедитесь, что сотрудники владеют всей информацией даже о новейших деталях и могут проконсультировать клиента как эксперты.

Способ 2: новые маркетинговые ходы

В деле борьбы с конкурентами вам поможет толковый маркетинг. Изучите, что именно необходимо вашим клиентам, чего им не хватает? Здесь поможет совет старого доброго Дэвида Огилви, самого известного в истории копирайтера: превратитесь в вашего потенциального клиента. Побудьте им и поймите, чего ему не хватает. Предложите своим клиентам услугу, которую не оказывают другие компании такого же профиля и которая могла бы облегчить жизнь клиентов. Это соответствует концепции УТП — уникального торгового предложения. Если вы сможете предоставить какую-то небольшую и нужную услугу бесплатно (например, при покупке дорогостоящей детали — установка в подарок), это почти наверняка станет очень эффективным ходом. Помните: чтобы победить конкурентов, надо отличаться от них, причем в лучшую сторону.

Способ 3: качественное обслуживание до и после покупки

Значительно может помочь предоставление гарантии на ваш товар или выполняемые работы, сервисное обслуживание после совершения покупки или получения услуги. Это показывает серьезность вашей фирмы и то, что вы готовы отвечать за качество своей работы. Когда дело касается дорогостоящего ремонта или сложных технических работ, для клиентов предоставление гарантии может стать важной причиной обратиться именно в вашу компанию.

Хорошо помогут и бесплатные консультации. Они могут касаться проведения сервисного обслуживания, эксплуатации автомобиля, подбора запасных частей, замены расходных материалов, ремонта и т. д. Проводить такие консультации по телефону или при личном разговоре должны опытные, компетентные сотрудники, мнение которых можно считать экспертным.

Способ 4: грамотная реклама и пиар

Не стесняйтесь рекламировать свою фирму: пусть люди знают, что у вас есть! В рекламе важно подчеркивать уникальность вашей компании и удобство для клиентов. Подчеркивайте выгоды, которые вы можете предоставить. Не стоит гнаться за оригинальностью рекламного хода, если вы не стремитесь попасть на фестиваль рекламы. Из рекламы клиент должен понять, что представляет собой ваша фирма, чем она занимается, какие услуги предоставляет и почему именно она лучше других. Оригинальность рекламы может дополнить впечатление, но лишь при условии, что целевая аудитория восприняла всю информацию.

Кроме рекламы, которая может потребовать серьезных вложений, важен и пиар, который может быть даже совсем бесплатным. Пиар — это, по сути, создание хорошей репутации среди целевой аудитории. Вы можете проводить различные мероприятия: организовать автогонки или что-то более скромное, например устроить уборку пляжа или парка. Можно поддерживать социальные проекты: помогать ребятам из детских домов, участвовать в деятельности организации по защите окружающей среды и т. д. О таких проектах надо говорить, а еще лучше — писать. Разошлите пресс-релизы в газеты и журналы вашего города, на телевидение, в тематические интернет-издания. Чем больше людей узнает о том, какие вы хорошие, тем больше клиентов у вас появится.

Способ 5: личные отношения вместо сугубо деловых

Если у вас есть крупные постоянные клиенты и партнеры, имейте в виду, что для них важны не только выгодные условия сделки, но и личные отношения. Пригласите их на корпоратив, устройте неформальную встречу. Такие несложные приемы помогут вам создать именно личные отношения. Отказать хорошему знакомому намного сложнее, чем просто сменить поставщика.

Хорошим ходом будут и подарки для постоянных клиентов и партнеров на праздники. Всевозможная сувенирная продукция, пластиковые дисконтные карты, даже просто открытка в день рождения могут сыграть большую положительную роль.

И наконец, самый главный способ — повышение качества товара/услуги

Все вышеперечисленные способы, безусловно, могут помочь вам сохранить старых клиентов и привлечь новых. Однако ни один из них не будет эффективен, если ваша фирма некачественно оказывает услуги: продает плохие изделия, неаккуратно выполняет ремонт, задерживает поставки, обманывает покупателей. Добросовестное отношение к своей работе и к клиентам — важнейшее условие успешного ведения любого бизнеса.

Что еще можно сделать?

Если у вас есть хотя бы один крупный клиент, вы можете им гордиться и всегда приводить его в пример покупателям. «У нас закупается РЖД» — и многие люди подумают: если столь крупная организация сотрудничает с этой компанией, значит ей можно доверять. Конечно, РЖД и другие крупнейшие компании работают не со всеми. Но если этот клиент достаточно известен в вашем городе, способ обязательно сработает.

Forbes Council

В современном бизнесе конкуренты не ходят, а бегают

Самый часто задаваемый мне на интервью вопрос – как вы можете быть уверены, что ваши сотрудники не скопируют вашу систему (Wilgood IS – собственная разработка компании, в которой работают все автосервисы сети – прим.), не создадут на ее базе свою компанию или не продадут эти знания третьим лицам. Такие попытки действительно были, как и случаи, когда конкуренты переманивали к себе некоторых наших франчайзи, обещая им лучшие условия. Насколько успешны и целесообразны такие методы ведения бизнеса, каждый определяет для себя сам. Мы в Вилгуд относимся к этому философски, но предпочитаем другие способы ведения игры.

В целом конкуренция – это основной драйвер развития рынка. Благодаря ей отрасль становится цивилизованнее, более технологичной и прозрачной. Выигрывают от этого, в итоге, как клиенты, так и игроки. Мы, например, помимо постоянной доработки нашей бизнес-модели в соответствии с растущими требования потребителей, также сделали вывод, что хотим видеть рядом с собой партнеров, которые на 100% разделяют нашу философию, готовы работать и постоянно развиваться и не верят в «волшебную таблетку».

Качества, которые невозможно превзойти

Если обратиться к классической экономической науке, то конкуренция бывает следующих видов:

• Ценовая (основной критерий в борьбе — цена);
• Продуктовая (основной критерий — улучшение качества товара при сохранении цены);
• Конкуренция по условиям продаж (основной критерий -совершенствование услуг, сопровождающих реализацию товаров).

Существует и нечестная конкуренция, к которой относятся:

• Неправомерное использование обозначений (например, часто встречающиеся надписи «Без ГМО», зачастую не имеющие под собой основания, но играющие на страхах людей и на руку производителям);
• Дезинформация;
• Компрометация конкурентов;
• Давление на поставщиков;
• Сбор, разглашение, использование коммерческой тайны;
• Переманивание ведущих специалистов и/или партнеров компании.

При этом, по словам писателя Джона Мариотти, цена, качество, доступность и сервис – не могут быть вашими исключительными преимуществами, ведь их всегда могут скопировать или улучшить конкуренты.

Когда мы только купили свой первый автосервис, мы поняли – у нас должно быть что-то бóльшее, чем типичные сочетания цены и качества. Что-то, что отличает нас от других игроков, что нельзя перебить просто снижением цены или предложением других условий. Таким фактором стала культура Вилгуд – наша философия, которую разделяют франчайзи, и которая объединяет в себе несколько элементов: идею, что главное -это люди и их правильная мотивация, автоматизированные бизнес-процессы и строгие требования к качеству оказываемых услуг в каждом автосервисе. У каждого бизнеса должно быть свое решение уравнения успешной конкурентной борьбы, но вот из каких переменных оно должно состоять.

Правильный фокус и игра на опережение

Чтобы всегда быть впереди, недостаточно знать о своих конкурентных преимуществах, нужно постоянно их развивать, увеличивая разрыв между собой и другими игроками рынка – только так вы сможете сыграть на опережение, ведь борьба за свое место на рынке никогда не останавливается.

Wal-Mart была одной из первых компаний, преимуществом которой была торговля товарами с большой скидкой. В 70-х годах они использовали крос-докинг и принимали поставки только грузовиками. После этого товар сортировался в доках и нагруженные машины уже шли в магазины. За счет этого удалось значительно сократить логистические расходы. Но на этом Wal-Mart не остановились. Компания установила суперкомпьютеры для анализа покупок, цен у конкурентов и многого другого. Информация передавалась в том числе от магазинов к поставщикам, которые точно знали, когда их товар должен быть доставлен на склад — если они пропускали свое время, их товар отправлялся назад до следующего окна. Компания также сообщала своим поставщикам, какие товары им надо отгружать в соответствии с аналитикой потребительского спроса. Именно фокус на предложении повседневных товаров с огромной скидкой позволил ритейлеру вырваться вперед.

«Экстремальное» отличие

«Экстремальное» конкурентное преимущество – это не просто ваша «фишка», это то, что делает вас недостягаемым для конкурентов. Это может быть выстроенная система бизнес-процессов, которую не могут воспроизвести другие, или уникальные условия взаимодействия с поставщиками и клиентами.

Наш любимый пример – Toyota, производственная система которой настолько лучше, что концерн регулярно приглашает к себе конкурентов в полной уверенности, что никто не сможет воспроизвести ее. Благодаря этой системе, Toyota удается выпускать большое количество высококачественных автомобилей по очень низкой цене. Результаты впечатляющие: доля компании на мировом рынке неуклонно росла — с 5% в 1980 году до более чем 10% сегодня.

Мотивация сотрудников к победе

Чтобы постоянно увеличивать отрыв от конкурентов и усиливать свое экстремальное преимущество, вам будут нужны люди, которые ориентированы на действия и стремятся к развитию. По словам Герба Келлехера, соучредителя и бывшего генерального директора авиакомпании Southwest, «Угроза номер один — это мы». Он также добавил: «Мы не должны допустить, чтобы успех порождал самодовольство, дерзость, жадность, лень, равнодушие».

Чтобы проиллюстрировать то, как Келлехер относился к мотивации сотрудников, достаточно вспомнить его письмо работникам в ответ на новость, что компания United запустила обслуживание в городах в Калифорнии, традиционно обслуживаемых Southwest. Тема письма: «Начало военных действий». В тексте было упомянуто, что у United более 100 самолетов, и цена акций, зарплаты, льготы и гарантия занятости – все стоит на линии огня. Работники Southwest настолько серьезно отнеслись к воззванию руководства, что в некоторых городах, где конкуренция была особенно жесткой, даже вышли на работе в камуфляжной форме.

Игра в зоне риска (но в пределах корректного)

Так или иначе в конкурентной борьбе приходится балансировать на грани. При этом очень важно понимать, где эта грань заканчивается. То, что вы хотите сделать для компании, должно соответствовать нескольким параметрам – это должно быть законно, хорошо для клиента и не наносить прямой вред конкуренту (как, например, в случае установления исключительных договоренностей с единственным поставщиком).

Самый яркий пример – компания Microsoft, которая с начала 1980-х годов боролась за монополию на рынке операционных систем. С 1983 г. корпорация заставляла производителей компьютеров покупать количество лицензий MS-DOS, равное или превышающее количество проданных компьютеров. Таким образом, установка операционной системы, отличной от MS-DOS, фактически, требовала двойных затрат – ведь аналоги тоже продавались за деньги. Вдобавок, корпорация намеренно ухудшала лицензионные соглашения несогласных с такой политикой производителей.

Только в 1994 г. Microsoft пошла на мировое соглашение, заявив, что больше не будет ставить лицензионные условия в зависимость от покупок своих операционных систем. От такой игры на грани выиграли в первую очередь пользователи.

Конкурентная борьба часто бывает изматывающей и действующей на нервы, но нужно всегда помнить, что как бы сложно не было, именно стараясь опередить других игроков рынка, вы развиваетесь и стараетесь делать ваш продукт/услугу еще лучше. А в этом и есть секрет выживания. Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Council

Как победить конкурентов

Конкуренция с каждым годом становится все сильнее во всех нишах. Но, как утверждает консультант по бизнесу и стартапам Аннабель Актон, в этом есть свой плюс. Она рассказала, какую пользу нужно искать в конкуренции, а мы публикуем перевод ее статьи.

Как победить конкурентов

У вас есть блестящая идея. Она выстрелит — вы в этом уверены. Вы уже рассказали о ней друзьям, купили доменное имя, написали бизнес-план. Но накануне следующего шага вы обнаруживаете, что другая компания ушла далеко вперед с похожей идеей. После этого единственное, чего хочется, — бросить свою затею.

Но не стоит спешить. Как ни крути, а конкуренты всегда будут — как на старте бизнеса, так и после, что бы вы ни делали. Однако вместо того чтобы относиться к ним с ужасом, попробуйте взглянуть на соперников как на повод для новшеств и топливо для того, чтобы сделать все по-другому (и даже лучше!). Давайте разберем типичные ошибки предпринимателей. И посмотрим, как победить конкурентов, действуя наоборот.

Конкуренция неизбежна, важно лишь то, как вы с ней справляетесь

Ошибка № 1. Искать оригинальную идею

Действительно оригинальные идеи можно по пальцам пересчитать. Возможно, сначала эта новость вас огорчит, но когда вы это осознаете, к вам придет чувство освобождения.

Подумайте о том, что идеи не появляются в головах людей из ниоткуда — они образуются на основе уже существующих проектов, рождаются в новом контексте. Даже легендарный закон гравитации Ньютона появился из сочетания двух теорем Галилея и Кеплера: закона инерции и закона эллиптических орбит.

Мир ждет, когда вы эти идеи обыграете по-новому. Если вы это поймете, то перестанете ждать священного момента вдохновения — и начнете действовать. Даже в условиях высокой конкуренции.

Вывод: конкуренция неизбежна, важно лишь то, как вы с ней справляетесь.

Вместо того чтобы сдаться, я увидела повод отыскать свое преимущество

Ошибка № 2. Искать сходства

Не нужно бесконтрольно шпионить за соперником и зацикливаться на ваших сходствах. Лучше определите, чем вы отличаетесь от конкурента, и начните это развивать.

Независимо от сферы деятельности, обязательно найдется хоть одна вещь, которую ваша компания делает чуточку лучше: вы немного заботливее, увлеченнее, проще, веселее — решите сами, что именно! Как только найдете свое главное отличие, прокачайте его, развейте и внедрите во все, что вы делаете.

Приведу в пример свой проект — онлайн-площадку для продажи подарков от бывших парней Never Liked It Anyway. Когда я писала бизнес-модель, наткнулась на сайт ExBoyfriendJewelery.com — моего прямого конкурента. Вместо того чтобы сдаться, я увидела в этом повод отыскать свое преимущество — а им был мой дерзкий и беззаботный способ заявлять о своем бренде. Итак, я доверилась этому ощущению, впитала его в себя и пронесла через весь свой бизнес — начиная с названия бренда и заканчивая маркетинговым планом и контентом сайта. Все в моем бренде кричало: «Я дерзкая, я стильная и иду вперед» — чтобы эффектно выделиться среди всех остальных.

Вывод: ищите различия, а не сходства.

Пока бренд B ждал, какой шаг предпримет бренд А, бренд С ушел далеко вперед

Ошибка № 3. Не спускать глаз с конкурентов

Пусть порой важно наблюдать за соперниками и знать, какие хитрости есть у них в запасе, не стоит перегибать палку и начинать их маниакально преследовать. Понимаю, так и тянет это сделать, но близорукое сосредоточение на соперниках в корне убивает крупные новшества. Когда все ваши мысли заняты конкурентами, вы начинаете верить в то, что только их фишки и никакие другие будут работать для вас и вашей компании.

Давайте проведем для примера аналогию с растворимым кофе. Кофейный бренд А добавляет в свой кофе новый вкус и аромат. Кофейный бренд B за ним повторяет. После чего бренд А выпускает мини-саше — бренд B опять подхватывает. Эта игра в новизну смахивает на пинг-понг, где каждый едва успевает отбивать шар и следить за действиями противника, тем самым лишая друг друга возможности придумывать новые идеи.

Однако пока бренд B ждал, какой же шаг предпримет бренд А, бренд С ушел далеко вперед, придумав кофемашину, которая прекрасно вписывается в вашу кухню и готовит вам вкусный кофе.

Вывод: поглядывать на соперников нужно, но лишь изредка; куда важнее мыслить шире и опережать их с помощью новых идей и озарений.

На все нужно смотреть критически, чтобы дать проявиться вдохновению

Ошибка № 4. Думать, что важна только прямая конкуренция

Проще всего рассматривать в качестве конкурентов только те компании, которые предлагают похожие продукты. На самом деле конкуренция куда шире — она включает в себя все и всех, кто борется за внимание клиента.

Например, если бы Listerine ограничились лишь принадлежностями для ванны и рассматривали как конкурентов только производителей зубных паст, ополаскивателей для рта и зубных нитей, то компания бы быстро сдулась и не придумала ничего нового. Вместо этого они вывели конкуренцию на новый уровень, переключив внимание на полотенца для рук, жвачки и конфетки. В итоге именно так они пришли к идее создания Listerine Breath Strips — компактного освежителя дыхания в форме конфеток.

Вывод: нужно расширять понятие конкуренции и на все смотреть критически.

Если подходить к идее конкуренции с открытым сознанием, она перестает казаться такой пугающей и, напротив, начинает вдохновлять и радовать.

Предпринимателям стоит бросить себе вызов, принять конкуренцию и использовать ее как мотиватор для движения вперед. Самые успешные компании сделали такой образ мыслей своей привычкой. Они частенько ищут что-то вовне, глядя на вещи несколько шире, а затем смотрят, как можно применить найденное, улучшить его, сделать полезнее и значимее для своих клиентов. Этот подход не только полезен для стимулирования бизнеса, он также и очень эффективен.

Как оценить конкурентов

Онлайн-курс SuperStart — двухнедельная программа от Womenbz.Education по запуску бизнеса с нуля.

Вы найдете идею для бизнеса на основании своих компетенций, выберете нишу, оцените рынок и конкурентов, проанализируете свою аудиторию и составите бизнес-модель.

Скидка 990 рублей для читателей портала по промокоду: WOMENBZ