Как выиграть тендер ип

Участие в тендерах для начинающих: пошаговая инструкция

Что такое тендер

Тендер — метод отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ.

В зависимости от источников финансирования тендеры делятся на:

Это закупки для бюджетных учреждений. Они финансируются из бюджета. Заказчики обязаны соблюдать требования закона № 44-ФЗ;

Это закупки предприятий, в которых государство владеет долей уставного капитала не менее 50%. Такие предприятия соблюдают требования закона № 223-ФЗ;

Заказчики — коммерческие компании. Они следуют нормам гражданского права (ст. 447–449, 1057–1061 ГК РФ ) и положению о закупке.

Если тендер открытый, то заказчики публикуют документацию в Единой информационной системе (ЕИС), если закрытый — рассылают потенциальным участникам. Коммерческие компании также сообщают о тендерах на официальных сайтах.

Что нужно для участия в тендерах

Госзаказчики проводят тендеры на электронных площадках. Для участия требуется электронная цифровая подпись — комбинация знаков или паролей, которая заменяет рукописный автограф. Ее выдает удостоверяющий центр.

Есть универсальная подпись (она подходит для всех площадок), а есть неуниверсальные. Документы для госзаказчиков надо подписывать усиленной электронной цифровой подписью.

Для участия в гостендере зарегистрируйте руководителя компании на портале «Госуслуги» , а потом от его имени — саму компанию в ЕИС . Дождитесь, когда информация о заявке попадет в Единый реестр участников закупок (ЕРУЗ) и он интегрируется с федеральными электронными торговыми площадками. Их восемь:

Поиск тендера для участия в закупке

Самый популярный способ искать тендеры — это сайт ЕИС. Зайдите во вкладку «Закупки» .

Если вы не знаете, какому классификатору — коду ОКПД2 — соответствует ваша деятельность, то воспользуйтесь «параметрами поиска» (справа под поисковой строкой). Выберите подраздел «Справочники». Посмотрите в нем код. После этого вернитесь в поисковую строку на вкладке «Закупки», введите ключевые слова и выпишите коды ОКПД2 в закупках, подходящих вам.

Вы также можете искать закупки с помощью платных или бесплатных поисковых сервисов. Их очень много, среди известных — «Контур» , «Ростендер» , Seldon .

Участие в торгах

После того как вы выбрали тендер, подайте заявку на участие в нем.

Первая часть заявки анонимная. В ней вы подтверждаете готовность поставить товар или оказать услугу, а также описываете их. Во второй части заявки — предоставляете подробную информацию о своей компании. Если вы подали заявку и поняли, что не готовы выполнить условия заказчика, то можете отозвать ее. Обязательно сделать это до установленной заказчиком даты.

Предоставьте документы для участия в тендере. Список необходимых документов при проведении тендера регулируется законом № 44-ФЗ в случае госзакупок и законом № 223-ФЗ в случае закупок компаний с госучастием. Коммерческие компании могут запросить документы на свое усмотрение.

Тендерная комиссия может продлить срок приема заявок. Об этом она уведомит участников торгов. В назначенный день заказчик рассмотрит первые части заявок. После чего оформит протокол рассмотрения и опубликует его на сайте ЕИС. Участники узнают, кто из них допущен до торгов.

Обеспечьте заявку. Госзаказчики почти всегда требуют обеспечить заявку. Так они страхуют себя от того, что победитель тендера передумает заключать контракт. Обеспечение заявки переводится на спецсчет.

0,5–1% начальной максимальной цены контракта, если она варьируется в пределах от 1 млн до 20 млн руб., и 0,5–5% начальной максимальной цены контракта, если она превышает 20 млн руб.

до 5% начальной максимальной цены контракта, если она превышает 5 млн руб.

Закон не требует предоставлять денежное обеспечение для тендеров с суммой контракта до 1 млн руб.

В коммерческих закупках вам может встретиться требование обеспечить договор. Обеспечение договора — это страховка на случай, если исполнитель нарушит условия контракта, сорвет сроки или поставит некачественный товар. Из этой суммы заказчик удержит штрафы и пени. Если претензий к исполнителю не будет, то заказчик вернет обеспечение контракта полностью, как только подпишет акт приема-передачи работ.

Откройте спецсчет. Спецсчет — это особый расчетный счет. Вы можете открыть его только в банке, одобренном для этой цели правительством (распоряжение № 1451-р от 13.07.2018 ). По состоянию на июнь 2020 года в него входят 24 банка. Помимо перечисленных по ссылке это:

У этих банков есть договоры сразу со всеми аккредитованными электронными торговыми площадками. Они автоматически передают им все необходимые документы о финансовом состоянии потенциального участника.

Перечислите на спецсчет залоговые средства. Когда срок подачи заявок на участие тендере истечет, электронная торговая площадка попросит у банка заблокировать на вашем расчетном счете эту сумму. Если средств будет достаточно, вы получите уведомление о том, что заявка успешно подана. Если нет, то вы не сможете участвовать в закупке.

После подведения итогов закупки банк разблокирует деньги на вашем счете. Если вы выиграете, то с вас снимут плату за участие в торгах.

Чтобы пройти отбор заказчика, участник закупок должен соответствовать определенным критериям. Критерии можно разделить на две группы — стоимостные и нестоимостные. Со стоимостным критерием — ценой контракта — все понятно: чем она ниже, тем привлекательнее предложение для заказчика. Нестоимостных критериев несколько:

качество поставляемой продукции;
ее потребительские характеристики;
соответствие требованиям экологической безопасности;
квалификация руководителя и сотрудников исполнителя контракта;
наличие у исполнителя успешного опыта по аналогичным контрактам;
обеспеченность исполнителя техническими и материальными ресурсами, которые нужны для выполнения контракта;
обеспеченность трудовыми ресурсами;
деловая репутация.

Баллы, выставленные по всем критериям, суммируются. Тендер выигрывает компания, получившая наибольшее количество баллов.

Подпишите контракт. Если вы победите в тендере, то должны будете подписать контракт с заказчиком. Как это обычно происходит.

Заказчик размещает проект контракта в ЕИС и на электронной площадке. Он обязан сделать это в течение пяти дней после того, как станут известны результаты закупки. Вы в течение пяти дней подписываете его и публикуете (вместе с подтверждением обеспечения контракта) на электронной площадке. Заказчику дается три дня, чтобы разместить уже подписанный им контракт в ЕИС и на электронной площадке.

Вам также нужно заплатить электронной торговой площадке.

Правила участия в тендерах

Если вы ненадлежащим образом исполните контракт с госструктурой или муниципальным предприятием, сорвете его или откажетесь заключить его уже после истечения срока приема заявок, то можете попасть в Реестр недобросовестных поставщиков. Тогда вы еще два года не сможете участвовать в торгах таких заказчиков.

Для того чтобы избежать наказания за участие в закупке, Екатерина Усачева, юрист МКА «Князев и партнеры», советует следовать девяти правилам.

Соблюдать требования законодательства.
Обучать сотрудников.
Не подавать заявки на участие в одной и той же закупке от взаимосвязанных компаний.
Быть готовыми обосновать любые контакты с заказчиком (иначе ФАС может заподозрить вас в сговоре).
Отправлять коммерческое предложение только в ответ на письменный запрос заказчика и иметь обоснование цены работ.
Быть готовым пояснить, зачем вам субподрядчики.
Аккуратно хранить информацию.
Внедрять процедуры комплаенса.
Согласовать антимонопольный комплаенс с ФАС.

Как распознать проблемный контракт

Если вы — новичок, то с высокой вероятностью можете наткнуться на проблемный контракт. «КВТ Сервис» выделяет пять его признаков.

Как выиграть тендер ип

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

4 МИН

Как малому бизнесу зарабатывать на тендерах

Тендеры позволяют продавать товары, работы и услуги государству и большим компаниям в соответствующем объёме. Объясняем, как малому бизнесу правильно подготовиться к торгам и стать исполнителем крупных заказов

Зачем малому бизнесу участвовать в тендерах

У малого и среднего бизнеса (МСП) есть преференции на многих торгах: для госкомпаний и госкорпораций существуют обязательные квоты на закупки у МСП, и эта доля только растёт .

В 2018 году госзаказчики по 44-ФЗ разместили почти 1,3 млн тендеров о проведении закупок у специальной категории поставщиков — малого и среднего бизнеса и социально-ориентированных некоммерческих организаций. Всего на такие закупки потрачено около 1,1 трлн рублей.

По 223-ФЗ цифры ещё больше: всего 14,7 трлн рублей для всех категорий компаний. Статистики по закупкам только для среднего и малого бизнеса нет, но крупные компании по закону 15% своих контрактов разыгрывать среди этой категории.

Общей статистики по коммерческим закупкам тоже нет: многие организации проводят тендеры на собственных площадках. Тем не менее, все типы закупок совершаются регулярно, а их общая сумма составляет триллионы рублей.

Как стать участником тендера

Найти закупку и просто нажать кнопку «Участвовать» не получится: к тендерам нужно готовиться. У каждой электронной торговой площадки (ЭТП) свои правила, но общий принцип участия такой:

Сначала нужно получить квалифицированную электронную подпись (КЭП). Это можно сделать в любом аккредитованном центре. Найдите ближайший в своём городе на сайте Минсвязи или оформите КЭП на сайте торговой площадки ЕЭТП или Сбербанка.

Выбрать электронную площадку для участия в тендере и зарегистрироваться на ней. Далее придётся собрать и загрузить на сайт пакет документов: копии выписок из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, свидетельств о присвоении ИНН или учредительных документов — всё, что запросит площадка. Процедура регистрации участника тендера регламентируется самой ЭТП, поэтому внимательно изучите требования на сайте. Обычно регистрация занимает до 5–7 дней. Если закупка по 44-ФЗ или 223-ФЗ, сначала получите аккредитацию в Единой информационной системе .

Выбрать тендер, подготовить нужную документацию. Универсальный совет: будьте внимательны, проверяйте технические требования и рассчитывайте свои силы.

В зависимости от вида торгов для участия в тендере может потребоваться обеспечительный платёж: придётся перечислить на счёт ЭТП деньги, которые «заморозятся» на время торгов. В закупках для малого и среднего бизнеса плату берут только с победителя закупки — 1 % от начальной максимальной стоимости закупки, всем остальным участникам деньги возвращают.

Могут также понадобиться:

банковская гарантия; условно говоря, банк выдаст письменное обязательство выплатить заказчику нужную сумму, если вы не сможете выполнить заказ;
обеспечение заявки, для этого в ряде случаев придётся открыть специальный счёт.

Как выбрать подходящий контракт

Если хотите участвовать в закупках на небольшие суммы и не соперничать с другими поставщиками, начните с агрегатора заказов и предложений « Берёзки »: там можно проанализировать каталог товаров и услуг по вашему направлению и заранее понять, конкурентно ли ваше предложение.

За крупными закупками нужно идти на специальные площадки, например, в « Сбербанк-АСТ » или аналоги . В торгах по 44-ФЗ требования к заказчикам строже, но все они чётко прописаны в законе. В торгах по 223-ФЗ отбор мягче, зато придётся каждый раз внимательно изучать конкретное положение о закупке, чтобы не пропустить какое-нибудь обязательство и в итоге не уйти в минус.

Как проходят торги и что делать после победы

После подачи заявки начинается самое интересное: торги и исполнение контракта. И там опять свои этапы.

Павел Стоянов

Занимается развитием продуктов для участников госзакупок в Тинькофф Бизнесе

# Первый госзаказ для ИП
# Тендеры

Мы уже рассказали, как подавать заявку. Если ее примут, вас ждут торги, а если победите — исполнение контракта. В этой статье — о том, как эти этапы происходят.

Дождаться результата по заявке

Все заявки от поставщиков приходят заказчику в обезличенном виде. Заказчик заходит на электронную площадку и видит только предложения, но не названия компаний. Это нужно для того, чтобы отбор был честным и зависел только от того, насколько заявка соответствует требованиям закупки. Так заказчик не сможет выбрать поставщиком сына маминой подруги, например.

Дальше заявки рассматривает специальная закупочная комиссия: именно она принимает решение, кого допустить до торгов, а кого — нет. Просто так отказать никому не могут. Для этого должна быть веская причина: например, если заявка не соответствует техзаданию. Грубо говоря, если заказчик хочет купить сахар, а в заявке — мука

Свои решения комиссия фиксирует в протоколе рассмотрения заявок. Его размещают на электронной торговой площадке и на сайте госзакупок в карточке закупки. Протокол открыт для всех желающих. Вот, например, фрагмент протокола по закупке дезинфицирующих средств для больницы. Одного участника допустили, а второго — нет, потому что его заявка не соответствовала требованиям закупки — его средства по составу отличались от того, что требовали в закупке:

По закону закупочная комиссия должна проверить все заявки в определенные сроки. Для разных сумм контракта они отличаются:

У закупочной комиссии разные сроки для проверки заявок, они зависят от суммы контракта

Чек-лист для участия в закупках

Весь процесс закупки в одном .

Узнать, допустили вас к торгам или нет

Независимо от решения комиссии электронная торговая площадка должна прислать всем потенциальным участникам письмо с итогами рассмотрения заявок.

Для поставщика главное — не пропустить такое письмо. Внешне оно почти не отличается от других информационных писем и даже выглядит как спам:

Письмо о допуске к аукциону внешне очень похоже на спам

Пройти аукцион

Площадка пришлет в письме детали проведения аукциона и ссылку, где он будет проходить. В назначенный день и время вам нужно перейти по этой ссылке. Убедитесь, что у вас устойчивый интернет и рядом есть зарядка, если работаете с ноутбука. Торги могут идти несколько часов, и будет обидно проиграть технических неполадок.

Во время аукциона нужно снижать первоначальную цену контракта. Тут действуют два правила:

шаг аукциона — от 0,5 до 5% от начальной цены;
время на подачу предложения — 10 минут.

Например, цена контракта — 1 млн рублей. Значит, за одну ставку можно уменьшать цену в диапазоне от 5000 до 50 000 рублей.

Каждый участник может снижать цену сколько угодно раз. Тот, чье предложение не перебьют в течение 10 минут, становится победителем.

Для удобства все изменения цены отображаются на графике. Все анонимно: заказчик и участники аукциона не знают, кто конкретно делает ставку.

За время аукциона цена снизилась почти на 30%

Перед участием в аукционе лучше сразу определить для себя минимально допустимую цену и не опускаться ниже нее. Иначе есть шанс взять невыгодную закупку и ничего на ней не заработать.

Второй шанс для тех, кто не победил

После того как основная часть аукциона окончена и победитель определен, начинается вторая фаза торгов. Ее цель — найти запасного исполнителя, если с победителем не заключат контракт. Этот поставщик занимает второе место.

Происходит так: любой участник в течение дополнительных 10 минут может еще раз предложить цену. Она не должна быть ниже цены победителя и выше своей последней ставки. Шаг аукциона в этом случае соблюдать не нужно.

Вместо себя заставить работать аукционного робота

Время торгов будет фиксированным, с участниками его никто не обсуждает. И может быть, что для вас оно неудобно, например, запланированы важные совещания или перелет.

В этом случае можно использовать аукционных роботов — специальные программы, которые будут делать ставки вместо вас. Работают они так: вы заранее устанавливаете нужные параметры — шаг аукциона и минимальный порог, ниже которого снижаться нельзя. И во время торгов робот все делает за вас сам.

На двух площадках есть свои встроенные роботы. На Сбербанке-АСТ он так и называется — аукционный робот, а на РТС-тендере — это режим «Автоторг». В обоих случаях опция бесплатна. Она становится доступна, когда заявка принята.

Аукционный робот будет сам следить за аукционом и делать ставки

Для других площадок можно воспользоваться платными решениями от сторонних разработчиков. Например, AuSe или Win-It.

Как определяют поставщика

После аукциона у комиссии есть три дня, чтобы изучить вторые части заявок претендентов. Теперь члены комиссии видят, кто именно участвовал в тендере, и проверяют предоставленные документы. Если победитель забыл прикрепить документ или предоставил ложные сведения о себе, контракт с ним не заключат.

Итоги рассмотрения заявок и информацию о победителе комиссия заносит в протокол, который размещается на электронной площадке и сайте госзакупок. Результаты определения поставщика — общедоступные сведения. Вот, например, итоги закупки по сахару:

Протокол с победителями размещают на сайте госзакупок и на площадке

Обеспечение контракта

В некоторых закупках заказчик может попросить обеспечение исполнения контракта. Эта страховка для заказчика на случай, если поставщик не выполнит условия договора: например, не привезет сахар в срок.

В качестве обеспечения используют деньги или банковскую гарантию. В целом сам механизм работы не сильно отличается от обеспечения заявки, о котором мы писали отдельную статью.

Единственное различие — это то, что при денежном обеспечении деньги вносятся не на спецсчет, а на счет заказчика. Он указан в тендерной документации. При заключении контракта прикладывается платежка. Деньги вернут после того, как контракт будет выполнен.

Сумма обеспечения контракта может быть от 10 до 30% от начальной цены, для представителей малого бизнеса — от цены после аукциона. Точная сумма по каждой закупке указана в документации — о ней у нас уже выходила статья.

Исключение — если цена контракта во время аукциона падает больше, чем на четверть от начальной стоимости. В этом случае применяют антидемпинговые меры и обеспечение может возрасти в 1,5 раза. Чем ниже опустилась цена, тем выше вероятность, что поставщик не станет выполнять контракт. Чтобы перекрыть эти риски, и просят увеличенное обеспечение.

Так, например, случилось у ИП — победителя закупки сахара. Изначальная цена контракта была 9782 рубля. После аукциона она стала 6666,66 рубля, то есть снизилась на 32%.

В документации сумма обеспечения контракта была 1467,30 рубля, но для нашего ИП она составила 2200,95 рубля:

Цена контракта снизилась, а обеспечение выросло — так заказчик пытается застраховаться от риска, что поставщик не станет исполнять контракт

Подписать контракт

Когда победитель выбран, заказчик размещает проект контракта с данными о поставщике на электронной торговой площадке и сайте госзакупок. С этого момента у победителя аукциона есть 5 дней, чтобы подписать контракт электронной подписью. Это можно сделать в личном кабинете участника закупки на электронной торговой площадке, вся процедура занимает несколько минут.

После этого у заказчика есть 3 дня, чтобы подписать контракт со своей стороны. Сведения о заключенном контракте размещаются на электронной площадке и сайте госзакупок в реестре контрактов.

Бывает, что в контракте есть неточности, например неверные реквизиты или опечатки. Поставщик сам не может их исправить, но может попросить об этом заказчика. Для этого существует протокол разногласий. Поставщик направляет его заказчику вместо подписания контракта.

У заказчика есть 3 дня, чтобы загрузить обновленный проект контракта или приложить обоснование, почему правки не будут внесены. Если все в порядке, поставщик подписывает контракт. Если не согласен с решением заказчика, он может отправить жалобу в ФАС. На это также есть 3 дня.

После подписания контракта поставщику возвращают деньги за обеспечение заявки, если он отправлял их на спецсчет.

Исполнение контракта

После того как контракт подписан, его нужно выполнить с соблюдением всех условий. Иначе есть риск лишиться обеспечения, если оно было, и попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

Не все может пойти так, как вы рассчитывали, поэтому лучше перестраховаться и сразу продумать возможные варианты развития событий. Например, наш ИП — поставщик сахара — хоть и знал, что СИЗО — режимный объект, не был готов к тому, что его не пустят на территорию. В результате он около 4 часов провел перед КПП, пока сахар не забрали:

Поставщик не продумал момент с пропуском в СИЗО. Но просто оставить товар у дверей и уехать нельзя — за это можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков

Раньше при поставке товара было важно сразу забрать документы с подтверждением, что заказчик все получил. Акты приемки и товарные накладные распечатывали и подписывали с помощью обычной подписи. В случае проблем у поставщика на руках оставались доказательства, что он выполнил свою часть контракта.

С 2020 года эти документы можно подписывать дистанционно, с помощью электронной подписи. То же самое касается контрактов на услуги и работы.

После этого заказчик оплачивает контракт и размещает информацию об исполнении контракта вместе с закрывающими документами на площадке и сайте госзакупок. На этом сотрудничество заканчивается.

Банковская гарантия для госзакупок

Помогаем быстро оформить банковские гарантии на обеспечение:

заявок на участие в торгах;
исполнения контрактов;
гарантийных обязательств.

Оформляем первую гарантию за день, все остальные — за час.

Как ИП участвовать в тендерах

Ошибочно предполагать, что участие в тендерах — привилегия крупных компаний. Индивидуальные предприниматели могут стать участниками тендеров и госзакупок (часть 4 ст. 3 44-ФЗ). О том, что для этого нужно, какие у ИП преимущества и риски — в этой статье.

Что вы узнаете

В каких тендерах участвовать

ИП может принимать участие почти во всех закупках. Исключений только два:

закупки для гособоронзаказа (пункт 3 ст. 3 275-ФЗ);
закупки в сферах, где необходима лицензия ФСБ. Ее могут потребовать, если предполагается, что поставщик будет взаимодействовать с гостайной или системами шифрования информации: например, выполнять работы на закрытом объекте или заниматься выпуском криптографических средств. ИП сможет участвовать в таких закупках только после получения лицензии.

Однако имейте в виду, что участников госзакупок отбирают строже. Не допустить к участию могут из-за:

налоговой задолженности;
судимости за преступление в сфере экономики или за взяточничество;
аффилированности с заказчиком;
упоминания в реестре недобросовестных поставщиков (РНП);
процесса банкротства.

Теперь можно переходить к поиску тендера.

Где искать тендеры

Заказчики публикуют тендеры на электронных торговых площадках (ЭТП). Всего площадок более 200, среди них:

Федеральные. Здесь публикуются все виды закупок, в том числе и закупки, проводимые по 44-ФЗ (закупки государственных и муниципальных заказчиков: школ, больниц, органов власти).
Всего федеральных ЭТП восемь, список строго регулируется государством:
- Сбербанк-АСТ
- Агентство по государственному заказу Республики Татарстан
- Российский аукционный дом
- ТЭК-Торг
- РТС-тендер
- Единая электронная торговая площадка
- Национальная торговая площадка
- ЭТП ГПБ
Коммерческие. На них закупаются коммерческие организации и госкорпорации (Росатом, Роснефть, Газпром и др.). Здесь же проводятся торги по банкротству и реализации арестованного имущества.
Самые популярные:
- РосТендер
- B2B-Center
- Газнефтеторг
- ЕСТП
- ЕТПРФ
- Онлайнконтракт
- OTC.RU
- Торги 223
- ЭТП Россети
Корпоративные. Крупные корпорации создают собственные площадки для проведения закупок. Они интересны тем, кто ищет конкретного заказчика.
Примеры корпоративных площадок:
- ОАО «Северсталь»
- ПАО «Татнефть»
- ОАО «Роснано»
- ПАО «Сбербанк»
- ПАО «Норникель»
- Госкорпорация «Росатом»
- ПАО «Лукойл»
- ПАО «Роснефть»
- ПАО «Фосагро»
Площадки закупок малого объема. Торговые порталы, на которых публикуются закупки до 600 000 рублей. Малые закупки проводятся быстро: период подачи заявок может сокращаться до 2-х часов. Важно сразу узнать о публикации закупки, чтобы успеть принять участие в ней.
Примеры площадок ЗМО:
- Электронный магазин «Закупки малого объема»
- ОТС Маркет
- ЕАТ Березка
- Электронный магазин РЖД
- Электронный магазин Московской области
- Малые закупки Тамбовской области

Как упростить поиск тендера

Чтобы не искать тендеры поочередно на каждой площадке, используйте сервис, который собирает информацию о закупках сразу со всех ЭТП в одном месте — СБИС Поиск торгов и закупок.

Сервис непрерывно обновляет информацию о торгах по вашим запросам, пока вы занимаетесь своими делами. Как только появятся новые предложения или изменятся сроки в текущих закупках, система пришлет уведомление на электронную почту, по СМС или в мобильном приложении. Так вы успеете принять участие даже в тех закупках, где срок подачи заявок всего пара часов.

Умный фильтр позволяет искать интересные торги по регионам, категориям товаров и услуг, ключевым словам и исключениям, отбирает торги с предоплатой, обеспечением или без. СБИС найдет закупки, даже если их условия указаны в приложенном документе.

На что обратить внимание при выборе тендера

Индивидуальному предпринимателю нужно особенно тщательно выбирать тендер. Если вы не выполните условия контракта и получите штраф — отвечать придется личным имуществом (абзац 1 статьи 24 ГК РФ), а если попадете в реестр недобросовестных поставщиков — не сможете участвовать в закупках следующие два года (часть 5 ст. 5 223-ФЗ).

Выбирая тендер, оцените:

Сумма обеспечения тендера

Обеспечивать тендер нужно деньгами или банковской гарантией.

Для того чтобы обеспечить тендер деньгами, переведите сумму на спецсчет (для обеспечения заявки) или на счет заказчика (для обеспечения исполнения контракта), там она заморозится до определенного момента.

Для обеспечения банковской гарантией — подайте документы на ее получение заранее.

в течение 1 рабочего дня после объявления победителя, если вы не выиграли тендер;
в течение 1 рабочего дня после подписания контракта, если вы победитель.

Победителю, отказавшемуся от подписания контракта, сумму обеспечения заявки не вернут.
Если на счете не хватит средств для обеспечения заявки, ее отклонят.

Считается от цены победителя.
Если за последние три года участник исполнил три контракта, он может не обеспечивать текущий контракт. Важно, чтобы их общая сумма была не меньше НМЦ текущего контракта.
СМП обеспечение контракта вернут в течение 15 дней после подписания акта-приемки (вместо 30).

Надежность заказчика

Федеральные площадки строго проверяют организаторов закупок, поэтому на них почти невозможно встретить ненадежных заказчиков. Однако если вы выбираете коммерческую площадку, следует проанализировать компанию-организатора.

Что может указывать на ненадежность заказчика:

недостоверный юридический адрес и телефон;
большое число судебных дел, в которых компания — ответчик;
частая смена руководителей;
задолженность кредитным организациям, перед сотрудниками по заработной плате, по налогам;
банкротство аффилированных компаний.

Информацию о заказчике можно получить, обратившись в ФНС, Росстат, Арбитражный суд, Центральный банк. В СБИС Поиск торгов и закупок уже собрана вся информация об организациях. Сервис получает данные из официальных открытых источников и заносит в карточку компании. Получить полное представление о заказчике и его поставщиках — дело одного клика.

Сервис проанализирует данные о торгах за последние несколько лет и расскажет, с кем взаимодействовал организатор закупки и как ведут себя возможные конкуренты. Используйте эти данные для выбора тендера. Например, если в закупках интересного вам заказчика всегда мало участников, а победитель один и тот же — вероятно, закупки организуются специально для него. От участия в таком тендере лучше отказаться, так как выиграть нет шансов.

Требования заказчика

Требования закреплены в тендерной документации — читайте ее внимательно. Что бывает, когда заказчик недостаточно изучил документы к закупке:

Заявку отклоняют, так как участник соответствует не всем условиям.
Поставщик принимает участие в заведомо проигрышном тендере.
Поставщик попадает в РНП или работает себе в убыток, так как не может исполнить контракт по требованиям заказчика.

Общие требования к поставщику

Прописываются заказчиком к любой закупке:

требования к качеству и характеристикам товара, работ или услуг;
показатели, по которым будут проверять товар;
проектная документация, если закупаются строительные работы.

Заказчик может указывать в описании закупки товарный знак, но обязательно должен добавить «или эквивалент». Это значит, если вы поставите товар под другим знаком за меньшую стоимость, но подходящий по характеристикам, — вы выполните условия закупки.

Поставляемый товар должен быть новым, без замены составных частей.

Дополнительные требования к поставщику

Ставятся заказчиком в закупках на большие объемы, с высокой начальной ценой контракта (НМЦК):

квалификация сотрудников компании-поставщика;
деловая репутация;
трудовые и финансовые ресурсы компании;
исполненные контракты по подобным закупкам;
уровень выручки за последний год;
лицензия на выполнение подобной работы;
членство в СРО;
гарантия на товар (например, машины или оборудования).

Если исполнитель поставит товары или услуги, не соответствующие требованиям заказчика (например, поставит товар худшего качества и в неполном ассортименте), ему назначат штраф. Штрафы высчитываются от цены контракта (ЦК):

Цена контракта	Закупки для СМП
Не больше 3 млн. рублей	3%
От 3 до 10 млн. рублей	2%
От 10 до 20 млн. рублей	1%

Цена контракта	Закупки на общих условиях
Не больше 3 млн. рублей	10%
От 3 до 50 млн. рублей	5%
От 50 до 100 млн. рублей	1%

Сроки

Заказчик устанавливает в контракте срок исполнения контракта. Рассчитайте, сможете ли вы исполнить контракт вовремя. В противном случае будут начислены пени.

Пени рассчитываются по формуле:
Цена контракта * 1/300 * ставка ЦБ * количество календарных дней просрочки.

Чем выше цена контракта, тем выше будут пени за просрочку.

С 2020 года по соглашению сторон можно изменить сроки и цену контракта. ФАС не будет наказывать поставщика за нарушения, если в его работу вмешалась пандемия.

Подготовка к участию в тендере

Технические моменты, которые нужно уладить перед участием в любых закупках: получить электронную подпись и аккредитоваться на выбранной площадке.

Получить ЭЦП

Для участия в электронных торгах понадобится квалифицированная электронная подпись. Она нужна для регистрации на ЭТП, подписи документов, которыми обмениваются заказчик и исполнитель.

Получить КЭП можно только в аккредитованном удостоверяющем центре, например, в офисе УЦ компании «Тензор».

В Тензоре можно заказать электронную подпись для участия в закупках на всех основных площадках. Полный список площадок можно посмотреть здесь.

Пройти аккредитацию на ЭТП

Аккредитация — это регистрация компании на ЭТП. После нее компания вносится в реестр участников и получает доступ к торгам на площадке.

ИП для аккредитации на ЭТП нужно предоставить:

заявление (форма заявления находится на сайте ЭТП);
выписку из ЕГРИП;
сканы паспорта;
ИНН;
адрес электронной почты.

Аккредитация на площадке может занимать до пяти рабочих дней. В случае отказа оператор ЭТП пришлет вам уведомление, в котором укажет причины. Можно исправить ошибки и подать заявление на аккредитацию повторно. Если аккредитация прошла успешно, оператор сообщит об этом и пришлет реквизиты спецсчета для перевода средств на обеспечение заявок.

Для участия в торгах на федеральных площадках нужно зарегистрироваться в ЕИС. Удобство в том, что одна регистрация в ЕИС аккредитует на всех федеральных площадках.

Сбор документов и подача заявки

Перед тем, как подавать заявку, нужно собрать следующие документы:

декларация соответствия требованиям закона;
справка об отсутствии задолженности по налогам;
документы, подтверждающие, что участник — представитель малого бизнеса: декларация принадлежности к СМП или выписку из реестра СМП;
копии документов, подтверждающих соответствие качества и характеристик предлагаемых товаров, услуг или работ требованиям законодательства;
сведения об ИНН;
выписка из ЕГРИП.

Если форма тендера — электронный аукцион, то заявку нужно подать в двух частях:

В первой части заявки участник дает свое согласие с требованиями заказчика, указывает товарный знак и характеристики товара, услуги или работы.

Во второй части заявки участник указывает название организации, юридический адрес, контрактные данные и ФИО лица, ответственного за закупку и прикладывает документы.

Вторая часть заявки рассматривается позже, чтобы заказчик остался беспристрастным в выборе предложений.

Заказчик может потребовать приложить к заявке дополнительные документы — это он укажет в тендерной документации.

Может ли единственный учредитель ООО, попавшего в РНП, участвовать в тендерах как ИП?

Нет, так как сведения об учредителе находятся в РНП.

Можно подать заявку на участие в коммерческом тендере, в условиях которого не прописано требование об отсутствии сведений об участнике в РНП.

Если побеждает ИП на УСН, может ли заказчик вычесть 20% от цены контракта?

Нет, заказчик не имеет право в одностороннем порядке уменьшить цену контракта.

Могут ли отклонить заявку на участие, если коды ОКВЭД не совпадают с указанными в выписке ЕГРИП?

Нет, заказчик не может отклонить заявку по этой причине.

Можно ли подать заявку на участие в тендере, если закупаемого товара нет на складе?

Да, можно. Подавая заявку, поставщик необязательно должен иметь нужный товар на складе и сертификаты соответствия на него. Важно только, чтобы победитель смог поставить товар в указанном объеме в сроки, прописанные в контракте.

Как подать жалобу в ФАС?

Жалобу можно подать на действия заказчика или оператора электронной площадки. На заказчика подают жалобу, когда его действия ограничивают конкурентность закупки: например, указываются требования под определенного поставщика, необоснованно отклонена заявка или есть доказательства сговора между заказчиком и победителем. На оператора ЭТП можно подать жалобу за сбои в работе площадки. На подачу жалобы есть 30 дней со дня обжалуемого события. С 1 января 2020 обоснованность жалобы доказывается с помощью ГИС «Независимый регистратор».

Первый госзаказ для ИП. Как выбрать тендер, в котором можно победить

Иногда бывает, что предприниматели заходят в первую попавшуюся закупку, на радостях подают заявку, а потом понимают, что условия для них невыгодные. В этой статье рассказываем, как найти нужную закупку и проверить по ней документацию.

5. Поиск подходящего тендера и изучение закупочной документации

Немного теории: с каких тендеров проще начинать

Участники госзакупок со стажем рекомендуют нарабатывать опыт на простых закупках по 44-ФЗ. Этот закон лучше всего проработан, и в нем четко прописаны правила участия, поэтому ясно, что нужно делать и чего ждет заказчик.

Подойдут закупки, в которых нужно поставить заказчику какой-то товар: бумагу, канцелярские товары или что-то еще. В таких закупках понятные требования: редко кому нужны уникальные ручки или карандаши. Обычно это что-то такое:

И лучше выбирать электронные аукционы. В них победителя определяют по цене: кто предложит ниже, тот и выигрывает. Критерий отбора всего один — цена, поэтому выиграть проще. И не придется учитывать другие параметры, например опыт работы на рынке.

Чтобы не было большой конкуренции, выбирайте закупки с небольшими суммами — до 1 млн рублей. В них редко участвуют крупные игроки, победить проще.

Если просто, то схема выбора госзакупки такая:

Поиск закупки

Найти закупку можно на сайте госзакупок или через специализированные агрегаторы. Про первый способ мы рассказывали в другой статье.

Специализированные агрегаторы — платные площадки с расширенным функционалом поиска закупок. На них вы можете подписаться на уведомления о новых закупках, выгружать информацию в Excel, смотреть аналитику по заказчику: сколько он провел тендеров и с кем сотрудничал. Пример таких площадок — СБИС и Контур.Закупки.

Если вы участвуете впервые, мы не советуем сразу пользоваться платными агрегаторами. Достаточно сайта госзакупок. Платные агрегаторы могут понадобиться позже, если будете активно участвовать в тендерах и придется анализировать закупки на многих площадок.

В любом случае при поиске закупки отмечайте в параметрах нужный этап «Подача заявки», иначе в выдачу будут попадать закупки, в которых уже нельзя поучаствовать.

Изучение закупочной документации

Если какая-то закупка показалась интересной, не торопитесь подавать заявку. Сначала внимательно изучите два раздела — «Общая информация» и «Вложения»:

Это нужно, чтобы убедиться, что вы точно соответствуете требованиям и условия вам подходят.

Общая информация о закупке

В этом разделе вы найдете все важные детали о заказчике, поставке, обеспечении, условия подачи заявки и требования к участникам.

Площадка. В самом начале есть информация о том, на какой площадке проходит закупка. Это важно, потому что заявку можно подать только на ней. На сайте госзакупок или на других площадках этого сделать нельзя.

Процедура торгов. Дальше посмотрите информацию о проведении аукциона: дедлайн по подаче заявок, дату и время аукциона.

Если ищете закупки не только в своем регионе, обращайте внимание на часовой пояс. На сайте госзакупок указано местное время заказчика. Если это не учесть, можно опоздать с подачей заявки или пропустить аукцион. Например, в закупке на ремонтные работы в аэропорту Анадыря на Чукотке указано местное время:

?А вот эта же информация на электронной торговой площадке. Здесь уже указано московское время:

Если не заметить, что на сайте госзакупок местное время, можно подумать, что заявки принимают до 12 февраля, 10:00 по московскому времени. На самом деле их ждут только до часа ночи.

Лучше подавать заявку заранее, хотя бы за один день до дедлайна. Так не придется следить за часовыми поясами и меньше шансов не успеть вовремя.

Информация об объекте закупки. Здесь подробно описано, что именно закупает заказчик и по какой цене. Например, в этой закупке 1 кг сахара оценили в 48,91 рубля:

Уже на этом этапе можно прикинуть, есть ли у нас возможность найти сахар дешевле и заработать на этой закупке. Победителя определяют с помощью электронного аукциона, а значит, ключевой критерий — низкая цена. Если у нас нет возможности предложить товар по более низкой цене — нет смысла участвовать.

Преимущества и требования к участникам. Самое важное в этом разделе — ограничения и льготы. Внимательно изучите даже ссылки на законы. Они написаны сложным языком, но помогают понять, можете ли вы участвовать в закупке. Если не подходите по каким-то параметрам, бесполезно подавать заявку, все равно отклонят.

Например, в этой закупке у предприятий уголовно-исполнительной системы есть преимущества. Ограничения тоже есть. Из пояснения к закупке мало что ясно, но в самом постановлении написано, что поставщиками сахара могут быть только страны, входящие в Евразийский экономический союз:

Обеспечение. В закупках могут просить обеспечение — страховку для заказчика, если поставщик внезапно откажется от выполнения своих обязательств. Обеспечение может встречаться на трех этапах: заявки, исполнения контракта и выполнения гарантийных обязательств.

Например, в этой закупке сумма маленькая и обеспечения заявки и гарантийных обязательств не требуется. Но обеспечение контракта есть. Победитель должен будет отправить определенную сумму на счет заказчика или предоставить банковскую гарантию:

Вложения

Скачайте все документы из раздела «Вложения». А потом сделайте над собой усилие и прочитайте их все, понимаем, как это может быть сложно. Учитывая, каким языком обычно написаны эти документы. Но иначе есть шанс подписаться на тендер с заведомо невыгодными условиями.

Документы могут обновлять, поэтому всегда ищите действующую редакцию:

По закону в описании любой закупки по 44-ФЗ всегда должна быть инструкция по заполнению заявки и проект контракта. Они помогают лучше понять, чего ждет заказчик, и предложить то, что ему действительно нужно. Если их нет, можно запросить — заказчик обязан добавить.

Проект контракта — это рыба договора, который заказчик готов заключить с поставщиком. В нем прописаны основные условия сотрудничества. Мы рекомендуем обращать внимание на эти моменты:

Сроки контракта. Например, вы подумали, что поставка единоразовая, а заказчик на самом деле ищет поставщика на длительное время. И ему в течение года нужно ежемесячно по 200 кг сахара. И все это за 10 000 рублей.
Место поставки. Логистикой занимается поставщик. Например, если вы из Москвы, а вам нужно переправлять сахар самолетом во Владивосток, вряд ли вам это будет выгодно.
Штрафы за нарушения. Лучше заранее знать, за что и как могут штрафовать. Например, за просрочку или поставку некачественного товара.
Какие сертификаты качества на товар нужно предоставить. Они нужны не всегда, но если есть в требованиях, обязательно проверят после победы в тендере. И если их не будет, можно лишиться госзаказа и обеспечения.

Если вы прочитаете какой-то пункт невнимательно и подпишите контракт, вам все равно придется его исполнять. Переиграть и отказаться не получится: заказчик добавит такую компанию в Реестр недобросовестных поставщиков.

Инструкция по заполнению заявки помогает разобраться в требованиях заказчика. В ней могут быть очевидные требования, такие как подача полного пакета документов. Но иногда скрываются и важные мелочи. Бывает важно даже то, как заказчик трактует знаки препинания. И если их неправильно расшифровать, можно предложить не то, что нужно.

Например, в этой инструкции к закупке сахара сказано, что если характеристики отделены запятыми, то товар должен соответствовать всему перечисленному. То есть если заказчик просит чистый, кристаллический, сыпучий сахар, нельзя предложить ему только чистый:

Если вы прочитали документ и что-то остается непонятным, уточните эти моменты у заказчика. Для этого в описании закупки на электронной площадке нажмите «Подача запроса на разъяснение конкурсной документации». Заказчик обязан ответить на запрос в течение двух дней, и вы можете отправить ему до трех запросов.

В следующий раз расскажем, как готовить заявку.

Что запомнить

Сначала лучше участвовать в тендерах на поставку простых товаров: бумаги или канцелярских товаров. По способу выбирайте электронный аукцион: в нем победителем становится участник, предложивший самую низкую цену.
Для поиска подходящих тендеров используйте сайт госзакупок или агрегатор закупок. Последний актуален, если вы планируете участвовать в большом количестве тендеров.
В карточке закупки изучите вкладки «Общая информация» и «Вложения». При чтении закупочной документации особое внимание уделите проекту контракта и инструкции по заполнению заявки.

В Тинькофф Бизнесе есть все для госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Мы выпускаем квалифицированные электронные подписи, открываем спецсчета, выдаем банковские гарантии и кредиты. Все оформляется онлайн, вам не нужно ездить в банк.

Автор: Диана Дёмина

Эксперты: Николай Максименко, Павел Стоянов

Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.

Содержание статьи

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

ЕЭТП
РТС-тендер
Сбербанк-АСТ
ЭТС
ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
РАД
ТЭК-Торг
ЭТП ГПБ

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
Отсутствие процедуры банкротства;
У руководителей нет судимости за экономические преступления;
Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.

Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.

0 0 голоса

Рейтинг статьи