Загрузка...Как выиграть любые переговоры
Не выкручивайте клиенту руки, или Десять советов, как выиграть любые переговоры
Партнеры уже месяц тянут с ответом, шеф в гневе, а коллеги шепчутся за спиной и лезут с советами. Как быть, если стратегически важная сделка вот-вот сорвется? Давить, лгать или очаровывать? Гуру переговоров Моти Кристал дает советы, как провести самые сложные переговоры.
Считаете, что переговоры – это очень просто? Что успех будет обеспечен, если действовать согласно схеме «выйди и расстреляй их всех»? Спешу вас расстроить. Хороших результатов вам таким путем не добиться. Переговоры – это сложный многоуровневый процесс, который нужно уметь анализировать и которым нужно уметь управлять. Конечно, научиться этому, прослушав одну лекцию или прочитав одну статью, нельзя. Но понять, по какой схеме действовать для достижения максимально положительного эффекта – можно. Вот 10 шагов, которые помогут поставить под контроль даже самые сложные переговоры. Действуя согласно этому плану, вы сможете разработать свою максимально эффективную стратегию.
1. Разберитесь в контексте
Если у вас из всех инструментов есть только молоток, то любая проблема будет вам казаться гвоздем. Переговорные ситуации бывают самые разные и крайне важно уметь их диагностировать, освоив при этом как можно больше инструментов.
Ваши переговоры проходят в условиях конфликта или согласования? Важно понять, что это два абсолютно противоположных стиля и между ними нет ничего общего. Даже общность интересов и зона потенциального соглашения тут не всегда совпадают. А уж про уровень эмоций и говорить не стоит. Мало того, что в конфликтной ситуации уровень эмоционального подъема гораздо выше, так еще и конфликт обычно связан с каким-то событием из прошлого, в то время как сделка через согласование направлена на будущее развитие компании.
Вам предстоит вести внутренние или внешние переговоры? Очень часто профессиональных переговорщиков зовут, чтобы решить проблему переговоров с другой компанией. В итоге выясняется, что корень проблемы лежит внутри команды. Поверьте, внутри одной компании переговоры могут идти ужасно мучительно.
Общение ведется между двумя российскими компаниями или на международном уровне? Важно понять, какой корпоративный дух царит в компании ваших оппонентов, какова их ментальность. Кто-то предпочитает долгое обсуждение, кто-то любит торговаться. Я обожаю российских переговорщиков. Сила в правде, вторят они герою фильма «Брат». Вопрос только в том, как они сами понимают слово «сила». Иногда слишком прямолинейно.
Клиент настроен скорее на реальные или нереальные переговоры? Мой знакомый рассказал мне, как однажды он четыре раза посылал свои предложения – одно лучше другого – потенциальному клиенту, но они никак не могли принять однозначного положительного или отрицательного решения. Мой знакомый никак не мог понять, почему переговоры так затянулись. Спустя еще какое-то время выяснилось, что с одним из его предложений компания обратилась к другому поставщику и «отжала» у того более выгодные условия.
Переговоры ведутся тет-а-тет, через посредника или с большим числом участников? Зная о том, сколько человек будет втянуто в процесс переговоров, вы сможете заранее распланировать ваше время и стратегию. Иначе придется постоянно отвлекаться на разруливание конфликтов, уходя от намеченной цели.
2. Cоставьте карту заинтересованных сторон
Многим часто кажется, что самые важные и сложные переговоры – с представителем другой компании. Это не так. В большинстве случаев важнее и сложнее провести переговоры со своим начальством, акционерами и коллегами о том, какие условия вы будете предлагать другой компании. В связи с этим часто абсолютно «левые» люди отнимают у вас часы ценнейшего времени просто потому, что вы заранее не подумали об их роли в вашем проекте. Поэтому необходимо составить карту фигурантов, распределив их по следующей матрице: релевантных (актуальных для данных переговоров и для реализации проекта) – по горизонтали, уровень их воздействия («силы») на ваш проект – по вертикали.
Первая группа – это те, кого вы держите на краю своего «радара», но сильно про них не переживаете. Они играют в вашем проекте самую незначительную роль. Вторая группа – люди, которые, вроде бы, большим влиянием в компании не пользуются, но очень важны для вашего проекта. Например, IT-шники. Никто так и не научился их уважать. Мы можем затеять огромный проект редизайна компании, будем о нем рассказывать всем, а про IT забудем до последнего момента, пока окажется, что ничего не работает. Этих людей нужно постоянно держать в курсе того, что вы делаете. И они должны быть определенным образом «заряжены» вами. Третья группа – те, кто обладают в компании большим влиянием. Условно говоря, не ваш непосредственный начальник, а «царьки соседних наделов» — вицепрезиденты, замгендиры и т.д. Их нужно держать в умеренно «сытом» спокойном состоянии. Для этого их нужно регулярно брифовать. Рассказывайте о ходе вашей работы, спрашивайте их мнение. Не важно, что они посоветуют, ведь вы заранее продумали свои дальнейшие шаги и сами знаете, что делать. Главное, чтобы они чувствовали, что вам важно их мнение. Четвертая группа – это самая важная для вас категория людей. Кто они? Пусть каждый определит это сам.
3. Организуйте сбор и обмен информацией
Не сидите за закрытой дверью собственного кабинета. Регулярно взаимодействуйте с теми, кто каждый день общается с клиентами или имеет дело с производственным процессом. Потому что именно там – в полях – обитает самая ценная информация. Контроль и доступ к ней – очень ценный ресурс.
4. Определите собственные приоритеты и интересы другой стороны
Позиция и интересы – это совершенно разные вещи. Позиция – это то, что вы декларируете на переговорах, а интерес – то, что объясняет ваши декларации. Очень важно при ведении переговоров разобраться в интересах каждого из представителей команды переговорщиков со стороны клиента, их отделов и компании в целом. Материальные они или нематериальные? Это очень важно, так как далеко не всегда проблема переговоров заключается в том, что люди не могут договориться о деньгах. Нематериальные интересы – это не только Эго, но и потребность в уважении, в признании, в оценке другими людьми вашего статуса. Например, человек хочет подписать с вами договор с чувством полной независимости – ему не нравится, когда вы навязываете ему какие-то условия, даже если они выгодны для него.
Идя на переговоры, нельзя вооружаться только абстрактными макроцелями («в 2014 году нашей компании нужно разработать новые продукты, увеличить рыночную долю, захватить новые рынки») и надеяться на выторговывание наиболее выгодных условий. Определите свои стратегические цели. Пусть они будут конкретными и легко измеримыми как для вас, так и для ваших клиентов.
5. Анализируйте и улучшайте ваши альтернативы
Допустим, у вас идут сложные переговоры. Вам нужно определить, что вы будете делать, если не сможете прийти к соглашению с другой стороной. Вы должны знать, что происходит сейчас на рынке. Это поможет вам взвесить альтернативы и определить круг инструментов вашего воздействия за столом переговоров.
6. Определите базовые условия сделки
Что будет, если мы отправимся на переговоры, не имея всех вводных данных? Мы не сможем донести до клиента того, что хотим получить от сделки. Другая сторона не получит полной информации и начнет додумывать за нас, что может привести к ненужным конфликтам. Серьезный бизнес не терпит допущений и догадок. Поэтому шестой шаг предполагает описание в общих чертах того соглашения, к которому вам хотелось бы прийти.
7. Разработайте стратегию ведения переговоров
Когда я спрашиваю людей об их стратегии ведения переговоров, то получаю такие ответы: «Купить подешевле, продать подороже», «Мы им выкручиваем руки», «Нам не нужна стратегия, потому что мы со всеми дружим». Крайне важно уметь отличать переговоры от базарного торга. Теория базарного торга очень проста: начинаем с завышенной цены, а потом понемногу снижаем. Где каждым шагом своей уступки вы показываете, что вы уже на пределе допустимых возможностей. Это, конечно, не стратегия, и сложные переговоры таким способом не выиграть.
8. Управляйте своим временем
Время – очень важный ресурс. Вы должны уметь четко определять, сколько времени будет потрачено на исполнение того или иного этапа вашего проекта. Вплоть до того, как долго бумаги будут находиться на подписании у юристов или сколько времени заложить на то, чтобы у клиента созрело какое-то решение.
9. Преодолейте возникающие проблемы на заключительном этапе сделки
Закрытие сделки обычно является очень проблемным этапом. Можно три месяца вести переговоры и добиться больших продвижений, а можно на последующие три месяца зависнуть на одном вопросе. Это не случайно. Зачастую то, с чем вы сталкиваетесь на заключительном этапе переговоров, является обычной уловкой или проявлением беспокойства и психологического дискомфорта, вызванного необходимостью подписываться под серьезными обязательствами. Есть широкий спектр технических приемов, которые помогают хорошему переговорщику обойти эти затруднения. Например, техника маленькой модификации. Представьте, что в самом конце переговоров, когда вы уже сообщили начальству о победе, у вас просят еще каких-то незначительных уступок. В такой ситуации уже очень трудно отказать. Лучше всего не говорить «нет». Согласитесь и попросите «незначительные» уступки для себя. Тут уже либо клиент сам скажет «нет, давайте оставим все как есть», либо согласится на выгодные для вас условия.
10. Воспринимайте все свои переговоры как «поэтапную игру»
Меня часто спрашивают «стоит ли врать на переговорах?» Если по жизни вы привыкли врать, если это получается естественно и красиво – мой ответ не поможет вам с моральной точки зрения. С технической точки зрения я скажу, что врать на переговорах глупо. Особенно если вам потом с этими людьми предстоит еще не раз работать (скорее всего, так и будет). Когда вам задают прямой вопрос, предполагающий однозначный ответ, а вы обманываете, — рано или поздно правда всплывет на поверхность. И тогда если не репутация, то хорошие отношения с этим человеком у вас точно будут подорваны. Как вы будете проводить с ним сделку в следующий раз?
Материал на основе открытой лекции профессора Моти Кристала подготовила Анна Солдатова, E-xecutive.ru
Моти Кристал, профессор практики ведения переговоров бизнес-школы «Сколково»
Источник: E-xecutive
9 секретов успешных переговоров
На успех в переговорах влияет множество факторов, в том числе менталитет и уровень участников встречи. Например, в американской переговорной модели считается, что мягкое убеждение более эффективно: 75% американских адвокатов придерживаются сотруднической, а не соревновательной модели. И у них юрист более высокого уровня трясет условной «красной тряпкой» гораздо реже, чем начинающий специалист. В России же интеллигентная манера ведения переговоров часто расценивается как слабость, и партнер начинает давить.
Используйте восемь советов, которые помогут вам сориентироваться и правильно расставить приоритеты при подготовке и во время проведения переговоров. Эти советы можно применять и в обычных ситуациях, не связанных с юриспруденцией.
1. Выберите правильную модель и подготовьтесь
Модель переговоров выбирают в зависимости от контрагента, специфики предприятия, характера руководителя, с учетом национальных и региональных особенностей. Но к любым переговорам нужно готовиться. Вы должны точно знать предмет договора и другие важные для сторон условия, понимать, кто принимает окончательное решение и как на этого человека повлиять. Заблаговременно выясните мотивы партнера.
2. Определите границы области ожиданий
Для начала определите условия, с которых можно начать обсуждение. Скорее всего, на них никто сразу не согласится, но условия должны быть реалистичными и обоснованными. Потом определите оптимистичную цель — условия, которые будут наиболее выгодными и благоприятными. И также установите отрицательную область согласования — это край, за которым продолжать разговор нет смысла.
В этих границах и лежит область ожиданий — поле, на котором можно найти компромисс, чтобы переговоры прошли успешно.
Смотрите также: С чего начать переговоры
3. Найдите точку силы
Оппоненты садятся за стол переговоров, потому что у вас есть то, что им нужно. Или вы контролируете наступление каких-то негативных для них последствий. Определите главную точку (точку силы), на которой держится интерес.
4. Не будьте категоричными
Избегайте категоричности, она создает напряжение, от которого трудно избавиться. Можно четко обозначить границы переговоров — крайние сроки или максимальную цену — и избегать категоричного отказа.
Всегда лучше согласиться с собеседником, но не с проблемой, а с ее значимостью: «Это действительно важно, но…» и привести свои аргументы. Тогда у партнера возникнет чувство, что вы его услышали, поняли его требования. Далее возможны переговоры, взаимодействие. Продемонстрируйте готовность к сотрудничеству. Гибкость в отношениях с партнерами или клиентами — это профессионально, она станет гарантией проведения успешных переговоров. Смотрите также: Психологическое давление в переговорах
5. Фиксируйте договоренности
Когда проводите переговоры, обязательно фиксируйте все договоренности, особенно в сложном и долгом процессе общения со многими участниками. Сразу записывайте суть встречи, чтобы избежать разногласий спустя время. Когда переговоры окончатся, вышлите партнерам краткие итоги встречи и резюме: «Коллеги, поздравляем! Мы уже договорились по позициям 1,2,3. Осталось так же эффективно поработать с остальными позициями».
Подчеркните момент, на котором переговоры остановились, и повторите договоренности. Сразу же назначьте дату новой встречи и помните: надо планировать переговоры и быть готовым к тому, что планы не оправдаются. Что бы вы ни планировали, все пойдет совсем не так, но без планирования будет просто хаос.
6. Не тратьте много времени на переговоры
От долгих переговоров люди устают, их внимание начинает притупляться — это сказывается на эффективности всего процесса. Если в течение 40 — 50 минут вы не пришли к результату, предложите сделать паузу или назначить еще один раунд. Закон успешных переговоров: кто первым начинает говорить о деле, тот оказывается в более сильной позиции — он владеет инициативой и задает тон всей встрече. Пользуйтесь этим, ведь выгоднее работать на своей территории.
7. Подбирайте нужные аргументы
Чтобы переговоры прошли успешно, нужно подбирать правильные аргументы. Они должны:
Иметь связь с предметом договора.
Затрагивать личный интерес.
Соответствовать ценностям партнера.
Смотрите также: Как найти аргументы в переговорах
8. Будьте объективны и внимательны
Не поддавайтесь эмоциям, объективно оценивайте смысл сказанного. Попробуйте понять, насколько четко сформулирована позиция партнера (сильные или слабые аргументы), как его аргументы связаны с вашими выводами, убедительна ли ваша аргументация. Для этого нужно готовиться заранее: прорабатывать систему аргументов, которые смогут «выстрелить» в процессе переговоров.
Оцените, насколько значимы для вас основания, на которые ссылается партнер, не смешиваются ли разные не связанные вопросы, рассмотрены ли альтернативные точки зрения и контраргументы. Иногда с альтернативы можно начинать: «Возможны несколько вариантов: A, B, C. У варианта A такие преимущества, у B — такие».
9. Управляйте переговорами
Если вы умеете перехватывать и удерживать инициативу, вы с большой вероятностью достигнете поставленных целей. Учитесь своевременно отдавать инициативу партнеру (давать ему возможность высказаться), а затем в нужный момент ее забирать. Удержать инициативу можно с помощью предложений, заканчивающихся вопросом, или реплик, которые позволяют прогнозировать реакцию собеседника. Если партнер о чем-то спрашивает, ответьте и задайте свой вопрос, инициатива снова будет у вас.
Лайфхаки для ведения успешных переговоров
Шесть лайфхаков для развития навыков переговорщика:
Постепенно повышайте сложность обсуждаемых вопросов.
Разделите сложные договорные положения на отдельные составляющие.
Пакетируйте — несколько однородных предложений или вопросов увязывайте и предлагайте к рассмотрению в виде «пакета», комплекса. Нередко прием пакетирования предполагает увязывание привлекательных и мало приемлемых предложений в один пакет.
После достижения соглашений по общим вопросам вводите дополнительные положения, которые могут иметь существенное значение. Партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.
Партнер тоже будет искать слабые места, поэтому укрепляйте свои позиции, заранее подготовьте пояснения.
Используйте критические замечания оппонента для укрепления своей позиции — продемонстрируйте положительные стороны своих предложений, внесите исправления, покажите принятие его позиции.
Статья подготовлена на основе практического курса тренера-консультанта в сфере права, преподавателя Русской Школы Управления Юлии Межниковой.
Смотрите также: Поведенческие мотивы в переговорах
Текст: Светлана Щербак
7 простых приёмов, которые помогут выиграть любые переговоры
© Лина Скок специально для mixstuff
Искусство ведения переговоров — первое, чем должен овладеть всякий желающий преуспеть в бизнесе. Особенно критично это умение для тех, кто пытается сдвинуть с мёртвой точки малый бизнес, поскольку в этом случае приходится находить аргументы, способные убедить более крупного и влиятельного партнёра.
Мы предлагаем вам несколько советов, основанных исключительно на результатах научных исследований, которые касаются приёмов ведения переговоров и того, как они воздействуют на психику другой стороны:
1. Самый важный этап переговоров — первые пять минут
Согласно исследованию, опубликованному в американском Journal of Applied Sciences, в подавляющем большинстве случаев по первым пяти минутам переговоров можно предсказать их итог.
В эти пять минут, — утверждает наука, необходимо сосредоточиться на «приглашении к разговору, интонационной выразительности, что, в сущности, означает имитацию эмоционального состояния говорящего и копирование его интонаций». С помощью этого приёма шансы добиться желаемого сильно возрастут.
Именно в эти пять минут за вами наблюдают пристальнее всего. Ваш партнёр пытается понять, действительно ли ваши слова имеют какой-то вес, или вы просто хотите выгадать больше, чем стоите в действительности.
В общем, неудачное начало может сделать все ваши дальнейшие аргументы пустой тратой времени. Но если в эти пять минут вам всё же удастся расположить к себе вторую сторону, то вас, по крайней мере, внимательно выслушают.
2. Начинайте переговоры с большего, чем рассчитываете получить
В статье, опубликованной в журнале Psychological Science, говорится, что начальная цена образует своего рода «якорь», который влияет или даже определяет величину всех последующих цифр. То есть чем выше будет начальная цена, тем выше окажется и окончательная.
Даже если вы понимаете, что называемая вами цифра невероятно завышена, и вас устроит гораздо меньшая, кроме вас этого не знает никто. И другая сторона не знает, они могут только предполагать.
3. Старайтесь изложить свои аргументы первым
Согласно результатам исследования, проведённого Гарвардской школой бизнеса, так гораздо выигрышнее. Это связано с тем «якорем», о котором мы упоминали выше. Если вы будете первым, то сможете сами установить нужный вам «якорь», и каждая цифра, которая будет назваться впоследствии, будет сравниваться или иметь отношение к заданной вами планке.
Исследования показали, что у выдвинувшего своё предложение первым больше шансов повернуть течение переговоров в удобное для себя русло.
Кроме того, излагая свои аргументы первым, вы демонстрируете другой стороне уверенность в себе — неуверенные в себе переговорщики крайне редко берут инициативу в свои руки.
4. Показывайте, что вы не равнодушны к тому, что происходит
Если вы довольны — улыбайтесь. Если вам не нравится то, что вы слышите — дайте второй стороне это понять.
Исследование, выводы которого опубликованы в European Journal of Social Psychology, показало, что демонстрируя недовольство, вы повышаете доверие к себе и таким образом можете выиграть больше. Правда, только в том случае, «если у второй стороны есть повод сомневаться в своих собственных заявлениях».
Эти эмоциональные сигналы покажут вашим партнёрам, что вы действительно заинтересованы в предмете разговора, что вы тщательно изучили предмет и понимаете, что стоит за каждой цифрой, которую вы отстаиваете.
5. Пейте кофе
Чем больше кофеина вы потребляете, тем меньше поддаётесь на вербальное воздействие второй стороны, согласно научным выводам, опубликованным в European Journal of Social Psychology.
Учёные пришли к выводу, что после чашки кофе мы меньше подвержены речевому воздействию и больше склонны к непрямой перемене позиции.
Это значит, что в течение переговоров вы не будете бросаться из крайности в крайность, что скажется на ходе переговоров самым положительным образом.
6. Убедите партнёра, что время принятия решения истекает
Если вы дадите понять, что после определённого момента предмет переговоров перестанет быть для вас актуальным, то ценность самого предмета для вашего партнёра значительно возрастёт.
В статье, опубликованной в ScienceDaily, исследователи утверждают, что «распроданный продукт создаёт у покупателей чувство острой необходимости в нём; они считают, что раз один ваш продукт разошёлся, то и следующий будет пользоваться таким же спросом».
Когда покупатель видит, что продукт продан, или что предложение ограничено по времени, то заключает, что товар должен быть хорош. И если он не купит его сейчас — это сделает кто-нибудь другой.
7. Обеспечьте ваших партнёров как можно большим количеством данных
Если вы хотите произвести на кого-нибудь впечатление, завалите его информацией. В этом случае количество лучше качества.
Профессор Колумбийской школы бизнеса Гита Йохар считает, что когда вы «выдаёте большое количество информации, часть её достигает цели». Таким образом, ваш партнёр окажется «открыт для восприятия ваших аргументов». Когда вы даёте большое количество информации, у второй стороны не возникнет «двойственного чувства» по отношению к вашей аргументации.
Вполне возможно, что ваши данные подействуют на партнёра прежде, чем он успеет это осознать.
Как вести деловые переговоры. 5 рекомендаций, которые помогут остаться победителем
Эти базовые принципы общения помогут вам не растеряться в сложной ситуации, направить любые переговоры в нужное русло и добиться цели, которую вы поставили перед собой в начале встречи или звонка.
Привет, меня зовут Евгений Кузнецов.
Я сооснователь WIM.Agency, мы занимаемся CRM-маркетингом и не только. Как и у любого руководителя бизнеса, в моей жизни много звонков, встреч, переговоров и обсуждений как с потенциальными, так и текущими клиентами. Чтобы проводить успешные переговоры, нужно иметь определенные навыки. Хотя переговоры в данном случае — это не только про общение с клиентами, это вообще про общение с людьми. Важно уметь договариваться с любым человеком, будь то ваш деловой партнер или друг. И в идеале не просто выходить из разговора победителем, но и получать от него удовольствие и пользу.
Этот материал подготовила мой партнер по бизнесу Ольга Чемм. Частично советы основаны на книге американского бизнесмена Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков», а частично — на нашем личном опыте общения с клиентами, подрядчиками и сотрудниками агентства.
Нет-нет, не воспринимайте буквально: речь не о том, что нужно вести себя вальяжно и всем видом показывать, что вам не особо нужны эти переговоры. Но вот когда вы приходите на встречу с клиентом и думаете только о том, как же важно заключить договор или продать подороже, то, во-первых, вами проще манипулировать, во-вторых, собеседник быстро почувствует, что весь разговор сводится к одной мысли.
Клиент, конечно, понимает, что вы хотите заполучить новый контракт или что-то допродать, но ему не должно казаться, что эти переговоры — ваш единственный шанс, и вы сделаете все что угодно для того, чтобы сделка состоялась. Наоборот, это оттолкнет его.
Важно держаться с собеседником на равных, даже если это сложно. Разговаривать уважительно и аргументированно.
Не соглашаться на условия собеседника — это нормально. Взять паузу, чтобы подумать перед утверждением финальных договоренностей, — это тоже нормально.
Вы не должны всеми средствами убеждать клиента в необходимости заключить договор именно с вами. Достаточно спокойно и аргументированно рассказать про преимущества, подчеркнуть пользу, указать на ваш опыт.
Если не получится убедить клиента работать с вами — это не конец света. Вы и сами можете отказаться от совместной работы, если понимаете, что ваши взгляды на бизнес-процессы не совпадают.
Это правило отлично действует и в бизнесе, и в обычной жизни. Чтобы лучше понять мотивацию человека, нужно оказаться в его голове.
В рамках продающих переговоров это значит, что вы должны подумать о проблемах, задачах клиента и предложить лучшие решения. Обязательно быть искренним и показать реальное желание помочь бизнесу клиента. Опять же отбрасываем мысли про «нужно закрыть счет на 500 тысяч в этом месяце» и полностью сосредотачиваемся на миссии — сделать жизнь клиента (компании, человека) лучше. Про миссию мы еще поговорим отдельно.
Обычно собеседник чувствует искреннее отношение и начинает давать больше информации, тем самым договориться с ним будет гораздо проще.
Порой, если один собеседник идеально выглядит, у него безупречная презентация, убедительная речь и так далее, то второй собеседник может оказаться в некомфортной ситуации, начать чувствовать себя скованно. В таком случае необходимо разрядить обстановку: сказать, что вы что-то забыли, одолжить ручку, пошутить про себя. Вновь быть на равных.
За всеми нашими решениями так или иначе стоят эмоции. Но когда эмоции уйдут, останутся только голые факты, и решение уже не будет казаться таким прекрасным (или таким плохим). Конечно, в бизнес-переговорах нужно стараться уходить от эмоций.
Ваша задача как переговорщика — внимательно следить за эмоциями собеседника. Как только чувствуете, что он отклонился от какого‑то равновесного положения, ваша задача — вернуть его обратно к этому равновесному положению. Нужно быть начеку — с эмоциями сейчас рассуждает человек или нет.
Интересно, что негативно повлиять на итоговый результат могут как отрицательные эмоции, так и положительные. Допустим, человек чересчур воодушевлен, и у него могут быть завышенные ожидания по поводу будущего проекта. Если клиент говорит, что вы сделаете все безупречно, что это будет лучший проект на свете, что вы победите вместе на всех конкурсах, то это не сулит ничего хорошего. Потом могут возникнуть какие-то трудности, бюрократия, и по факту будет разочарование. В бизнесе ко всему должен быть трезвый подход.
Что делать, если переполняют эмоции?
Когда вас «бомбит», то не надо рубить с плеча. Сдержите себя и не реагируйте на критику. Попросите дать ответ позже. Если обсуждение чего-либо идет в переписке, то напишите ответ, но не отправляйте его. Подождите день, оцените свой ответ снова и тогда высылайте. Скорее всего, эмоции уже не будут управлять вами.
Мы уже сказали, что переговорщик не должен думать о конечном результате. Намного правильнее сосредоточиться на конкретных шагах. Что вы должны сделать, чтобы решить возникшую проблему?
Попробуйте заземлиться и оказаться в текущем моменте. Контролируйте не результат, а процесс, который идет сейчас. Результат зависит не только от вас, клиент сам примет решение. Все, что вы можете, — сделать правильный следующий шаг.
Этот прием направлен на погашение негативных эмоций. Если другой человек недоволен вашими действиями, то не нужно с ним спорить, даже предельно вежливо.
Лучше перейти на его сторону. Что это значит: соглашайтесь с ним и искренне скажите, что на его месте вы бы чувствовали то же самое, что его эмоции оправданы. Подождите, пока человек успокоится и сможет продолжить конструктивный разговор.
Но травление лески ≠ признание вины. Это именно поддержка человека.
Переговоры приведут к нужному результату, если после встречи у обеих сторон не осталось нерешенных вопросов.
Существует один проверенный способ узнать у клиента как можно больше подробностей — задавать открытые вопросы. И оказывается, формулировать правильные вопросы — не так просто, как кажется.
Открытые вопросы позволяют докапываться до сути, углубляться в проблемы и решения. Чем больше вы знаете, чем проще будет добиться результата, который бы устроил всех.
Миссия — это не про деньги, про зарплату, план 150%. Это полезное действие, которое вы собираетесь привнести в мир.
Плохая миссия: заполучить «жирного» клиента.
Хорошая миссия: помочь компании запустить новый продукт.
Еще раз возвращаемся к тому, что на встречу нужно идти не с желанием заработать денег, а с желанием помочь клиенту. Потенциальный партнер / заказчик вообще бы не встречался и не разговаривал с вами, если бы вы не могли быть для него полезны.
Когда клиент чувствует истинную мотивацию и желание, то ему не жалко будет заплатить больше, чем он рассчитывал. Обычно «дорого» не означает, что у клиента нет денег. Скорее всего, он просто не видит соразмерной пользы. Опытный переговорщик сможет ее доказать.
Банальный совет, но в нашей практике до сих пор встречаются люди, которые забывают об этом простом правиле. Не нужно придумывать отговорки в стиле «Такси поехало не в ту сторону». Достаточно заранее предупредить об опоздании, а потом извиниться. И если опаздывайте на 3 минуты, то скажите, что задерживайтесь на 10 минут, и приходите раньше.
Клиент не держит в голове то, что вы обсуждали в последний раз. Нужно обязательно напомнить о прошлых договоренностях, представить план разговора и примерно обозначить, к какому решению хотелось бы прийти по итогам.
Нет, не обязательно превращать переговоры в стендап. Но хорошая шутка всегда настраивает на верный лад и разряжает обстановку.
Если на встрече присутствует несколько человек со стороны клиента и несколько человек со стороны компании, которая предлагает услуги, то лучше не садиться стенка на стенку. Особенно, если стол прямоугольный, потому что это сразу создает эффект противодействия. Лучше, например, чтобы один из членов команды сел на сторону клиента, и вот тогда будет эффект взаимодействия.
Конечно, визитки уже уходят в прошлое, но все-таки ими еще обмениваются. Не рекомендуется протягивать визитку первым (то есть сразу давать ее клиенту), потому что если у клиента нет визитки, то он будет чувствовать себя неловко.
Плохо, когда у двух людей из одной компании появляются разногласия прямо на встрече. Такие моменты нужно обсуждать до переговоров. Но если так случилось, попросите клиента сделать короткий перерыв, чтобы решить все внутренние вопросы.
Попался разговорчивый собеседник, который то и дело уводит разговор не в ту степь, — вежливо скажите, что на встречу отведено конкретное количество времени и необходимо успеть обсудить все вопросы повестки. То есть это совершенно нормально возвращать клиента к сути разговора.
Сейчас многие приходят на встречи с ноутбуками. Кажется, это влияние эпохи, но собеседник может не всегда понимать, что вы в нем делаете — ведете записи разговора или занимаетесь своими делами? То же самое со смартфоном.
Если записываете что-то в блокноте, то человек понимает, что вы погружены в происходящее, отмечаете только важное и не отвлекаетесь на посторонние вопросы.
После переговоров каждая сторона должна понимать, что же будет дальше, какие шаги будут сделаны следующими. Поэтому в конце встречи нужно подвести итоги, а затем прислать клиенту митинг-репорт.
Митинг-репорт должен быть выслан клиенту в день встречи, в крайнем случае — на следующий день (не через два или три дня).
Еще несколько советов по поводу успешных переговоров от топов WIM:
1. Стараться быть максимально честным. Система эффективна тогда, когда нет искажения при передачи информации.
2. Уточнить/обозначить общую цель коммуникации. И честно обмениваться переживаниями на пути к этой цели. Постоянно задавать себе вопрос, какую цель я преследую в каждый момент времени. Например, я говорю что-либо, чтобы дать обратную связь по поводу происходящего, или у меня цель манипулировать людьми, чтобы получить какую-то «выгоду» для себя.
3. Задавать вопросы, чтобы уточнить, правильно ли я понимаю противоположную сторону. Вслушиваться и всматриваться в человека, не чтобы слышать то, что он говорит, а чтобы действительно понять желания человека.
Перед встречей: изучить бизнес клиента, его специфику, собрать максимум информации о его текущих активностях (в сфере ваших компетенций). Следить за новостями компании, просмотреть последние кейсы, чтобы при первой встрече можно было начать тему с упоминания одного из кейсов. Желательно за несколько дней до встречи начинать набрасывать поинты, которые важно будет закрыть на переговорах. Это как to-do list — что надо спросить обязательно.
Заранее до встречи лучше узнать про технику: у нас всегда есть набор разных переходников, даже иногда приносим свой Apple TV, чтобы можно было передавать презентацию с макбуков.
На встрече: оперировать цифрами, средними рыночными показателями, собранными из разных бенчмарков, опираться на глобальные тренды. Встречу лучше вести не по презентации, а стараться обернуть ее в формат дискуссий. В идеале, чтобы клиент перебивал и задавал вопросы по ходу.
После встречи: всегда отправлять митинг-репорт, в котором перечислены договоренности сторон и содержатся благодарности за участие. Кроме того, в репорте нужно прописать, кто был на встрече с указанием контактов и ссылками на Facebook каждого участника.
Итак, приходите на встречу подготовленными, не опаздывайте, будьте с клиентами на равных, задавайте вопросы, а после встречи — не забудьте направить митинг-репорт. Удачи!
6 способов выйти из любого спора победителем
Основную часть своего свободного времени современный Homo sapiens проводит в словесных баталиях: в интернете, с женой, с друзьями и водителями маршрутного такси. Однако очень мало людей знает толк в искусстве демагогии, спора и истинного ораторства. Если бы это было не так, то каждый спор оканчивался бы чей-нибудь победой, верно? Ну и когда последний раз такое было? Все просто оставались при своих мыслях, озлобленные и оскорбленные.
Спорить надо со знанием дела, иначе это просто пустая трата времени. Мы хотим помочь тебе с этим, ведь всё равно будешь влезать в словесные перепалки, а наш читатель, мы этого действительно хотим, должен выходить победителем, а не проигравшим. Так или иначе, нельзя отрицать, что обсуждение насущных проблем – полноправная часть нашей жизни. И вот что мы советуем тебе, друг.
1. Атакуй базовые постулаты оппонента
Начнём с седой мудрости! Давным-давно в Древнем Китае жил один великий воин. Он выигрывал одно сражение за другим и всегда использовал один и тот же метод: целился в ноги лошадей, на которых восседают соперники. Тем самым он подрывал основу силы врага. И не было разницы – богатырь его враг или обычный малый. Когда враги падают с лошади, они мало чем отличаются друг от друга. Когда враги падают, то становятся беспомощными.
Также следует поступать с аргументами противника, ведь каждая мысль имеет под собой некое основное предположение. Тебе необходимо отыскать это предположение и бить в самую сердцевину, в самую базу. Если тебе это удастся, то аргумент запустит процесс саморазрушения. Однако помни о том, что твои допущения также могут быть ошибочными, потому защищай их хорошо.
2. Знай, о чем говоришь
Информация – сила и власть современного мира. И если у тебя есть знания, то ты можешь предоставить оппоненту абсолютные доказательства. На самом деле, если ты ввязываешься в спор, убедись, что у тебя есть джентльменский набор фактов. Тебе не нужны «полуправда» и тем более ошибки в твоих речах. Будь выше этого.
Разумеется, нужно понимать, что «истина» является подвижным понятием, но это совсем не значит, что факты следует придумывать на лету. Если ты лжешь, то тебя раздавят.
3. Оставайся в пределах проблемы
Не отклоняйся от темы и не дай свернуть на обочину собеседнику. Это, по сути дела, является самым сложным в яростном споре или ссоре. Если твой противник вносит в разговор новую теорию, которая не вяжется с его предыдущими словами, то предложи ему вернуться к теме разговора. Не нужно хвататься за всё подряд, а уж темы менять вовсе не следует. Если ты обратил внимание на то, как твой собеседник всё чаще прибегает к такой тактике, то знай: ты совсем близок к победе.
4. Только спокойствие
Холодный голос разума – вот что красит человека, который всегда и во всём прав. Многие популисты выигрывают дебаты, когда повышают голос, добавляют артистизма в свои речь, но если ты соревнуешься один на один, то подобное вытворять не стоит. Политики работают на публику, а ты – на истину. Так что оставайся сосредоточенным и спокойным на протяжении всего времени спора. Если оппонент начинает кричать, то он, естественно, просто задницей чует своё поражение. Помни: в спорах такого масштаба самый громкий человек никогда не выигрывает.
5. Не играй грязно
Аргумент – ключ к победе. Если ты нагло говоришь, что человек неправ, то только подтвердишь собственную несостоятельность. Забудь про оскорбления и предрассудки, а также всякие «клише», которые могут выдать в тебе человека низкого интеллектуального уровня. Если у тебя нет необходимых знаний, то лучше отступить и вернуться к теме позже, когда эти знания появятся. Но никогда не подливай масла в огонь ненависти.
6. Молчи
Заключительная стадия спора, которая без сомнения является ещё и одной из самых важных. Предположим, что ты выдал свой самый сильный аргумент и видишь победу на горизонте, но твой оппонент вступил в фазу «неприятия» и тараторит тебе что-то нечленораздельное. Молчи, чувак. Пусть выговорится: он должен полностью прочувствовать своё поражение и твою победу. Молчание, на самом деле, очень сильный инструмент в спорах любого толка. Девушки не просто так выходят победителями из самых комичных ситуаций, они просто знают, когда нужно оставить злого мужика наедине со своими злыми мыслями. Так что ты тоже используй этот «скилл». Будь уверен, именно так люди и побеждают в срачах вселенского масштаба.
Как выиграть любые переговоры.
Жесткие переговоры. Техники переговоров в продажах. Техники соблазнения и подчинения. Как победить в переговорах?
переговоры и техники…
НЛП- умерло, потому что неэффективно.
Манипулятивные методики попадают в красную книгу, как исчезающие виды.
Вы копируете позы, жесты собеседников, киваете- моргаете, дышите в такт, тУлите в разговор какие то заученные фразы и втискиваете чужие шаблоны поведения…
Как выиграть любые переговоры.
Вам показали и сказали, что это работает. Чужие постижения и ничего общего с вами.
Запишите свои разговоры на аудио. Послушайте. Предвосхищаю возглас: «Это не я?!»
Снимите свои переговоры на видео и получите деревенский Оскар за худшую роль.
Люди не дураки и Вас всегда видно!
Вы развитые, с хорошим умом и цены себе сложить не можете, и так и да! но это работает по иному.
Ё-моё, тут без пол-литра не разберешься?!
деловые, знакомства и соблазнения, прямые продажи, конфликты, и даже тёрки-разборки за номинацию Главного бабуина, где нибудь на дороге и любом общественном месте…
Не рассматриваем неразвитых и архетипичных. Они в первобытных нишах и предпочитают свою инфантильную тусовку.
В переговорах всегда выигрывает…
Первая сигнальная система- наши ощущения, что и есть реальность.
Вторая сигнальная — мысли и говорение, что у подавляющего большинства направлены на рационализации и объясняловки — к делу не относятся.
1.На нижних этажах выигрывает тот, у кого больше «животное тело»- либидо,языком экстрасенсов- энергетика, по-научному-
тяжелые ферромоны влечения и ранжирования, т.е. запах.
Как выиграть любые переговоры.
Неотесанный волк со средним образованием выигрывает переговоры у сотни зайцев-аспирантов. Медведь, у десятка волков. Лев, у всех вместе взятых.
Анально-кожно-мышечный Вася возобладает над кожным Геной или анальным Петей, а мышечный Герасим подстроится под любого.
Зашел уретральный Чапаев, пахнущий самогоном и закусивший луком, который заявил мол: « Мы академиев не заканчивали», но по «непонятным причинам» построились все.
Природная иерархия уретрального российского менталитета.
Как выиграть любые переговоры.
2. На верхних этажах доминируют,
животное тело + развитый интеллект, реализованный, с осознанием своей компетентности.
Зрительник возьмет артистизмом и эмоциональностью.
Оральник, чуя нехватки окружающих, заболтает и смотивирует любого.
Обонятельник- само бессознательное, не говорит, но ощущает и выигрывает любые переговоры, всегда!
Звуковик? Завис между мирами и плевать ему на ваши «Кто кого?».
________________________________________ ________________________________________ _
Третий уровень сложности.
В переговорах по умолчанию сверху тот, у кого больше объём психического.
Психическое- это Сила, которая нас оживляет. Желания, которые действуют через наше тело.
Самый большой потенциал у Звуковика, ибо это и есть та самая Сила, но он в сокрытии, поэтому ищет ходы. или долбится наркотой, или летит в окно, или стреляет, или…
Как выиграть любые переговоры.
но для него сегодня приготовлены ходы- системно-векторные.
Если осуществляет задуманное для него природой и выходит из материального мира в истинную реальность…
тогда начинает уже оттуда сюда…
Прикиньте ваши шансы.
Животная сила + Развитый интеллект- это уже выше.
Соединение с общим психическим- решает все!
На животном уровне переговоров сверху будет уретральник.
Обонятельник выигрывает все переговоры, причем чужими ртами-руками.
Если Звуковик раскрывает общее психическое, он получает необъятное.
На этом можно было бы закончить,
но хочется продолжение банкета…
Ок! еще по пятьдесят! и…
________________________________________ ________________________________________ __
Вернемся к тому, что можно увидеть-пощупать и переговорить…
Пять лет вуза факультета болтологии, извиняюсь психологии по реальным навыкам меньше, чем месячные курсы маляров или сварщиков в местном ПТУ, ибо последние могут делать стоящие вещи, с ощутимым результатом и сразу.
Дело не в профильном образовании.
Как выиграть любые переговоры.
Переговоры- это бессознательные вещи и кто вскрывает бессознательное и хватает его, тот и становится Главным переговорщиком.
Ты видишь, что происходит на самом деле.
Один мой знакомый выигрывает все переговоры.
У его подготовленных оппонентов потоки слов и бестолковая жестикуляция, которые « в молоко», а у него выдержанные паузы и два-три слова- «в яблочко!».
Стоит на воротах бессознательного и чует какие силы-вектора управляют этими телами. По двум трем предложениям предсказывает поведение любого человека и знает, что с ним делать и куда рулить ситуацию.
Как стать опытным переговорщиком? Как поиметь? Как заработать? Как соблазнять?
Не оттуда смотрим и не туда. Это сопутствующие вещи.
Как выиграть любые переговоры.
Главное, в другом. Собственно об этом и была заметка.
