Как выиграть котировку

Хитрости госзаказчика: запрос котировок

Здравствуйте, дорогие друзья! Сегодня я решил создать небольшой выпуск с названием «Хитрости госзаказчика», состоящий из нескольких статей в которых я буду рассказывать о возможных «подводных камнях», с которыми Вы можете столкнуться или уже сталкивались при участии в госзакупках. Пока точно не могу сказать, сколько статей получится в данном выпуске, но уверен, что многим данная информация окажется очень полезной.

В сегодняшней статье хочу рассказать Вам о том, какие же хитрости заказчики используют при проведении запроса котировок.

Ни для кого не секрет, что запрос котировок очень излюбленная форма и во многом доступная большинству предпринимателей и представителей мелкого и среднего бизнеса. Более подробно о процедуре запроса котировок можно прочитать в этой статье.

Самым большим недостатком данного способа закупок, на мой взгляд, является тот факт, что котировочные заявки подаются в открытом виде, т.е. Ваше ценовое предложение известно заказчику до окончания срока подачи заявок. Вот тут-то и скрывается самая большая хитрость, хотя она и находится на виду. Нерадивый заказчик, заинтересованный в победе «своего» поставщика, сообщает ему ценовые предложения, поступившие от других участников. Этому поставщику в свою очередь остается лишь снизить свое ценовое предложение буквально на один рубль, и его заявка окажется выигрышной.

Многие спрашивают о том, как поступать в такой ситуации и бороться с этим произволом? Жаловаться на действия заказчика в данном случае не имеет смысла, если у Вас нет доказательств нарушения. Поэтому жалоба, поданная в ФАС без документального доказательства, будет необоснованной.

Единственный способ, который в некоторых случаях работает это подача котировочной заявки за 10-15 минут до момента окончания приёма заявок, но и данный способ не всегда работает. Т.к. заказчик может «задним числом» подложить котировочную заявку «своего» поставщика с новой ценой, если Ваша окажется самой низкой. Да и к тому же Вам необходимо лично подавать свою заявку, что тоже не всегда возможно.

Чтобы увеличить свои шансы на победу старайтесь устанавливать максимально низкую стоимость своей котировочной заявки (но только не такую, которая заставит работать Вас в минус), т.к. в данном случае Вы сможете поставить поставщика, находящегося в сговоре с заказчиком, в весьма неловкое положение. Ему то в отличие от Вас в стоимость своей заявки нужно еще заложить и определенный % вознаграждения для заказчика. Поэтому ему это может быть крайне не выгодно.

На мой взгляд, лучшим решением данной проблемы был бы перевод запроса котировок в электронный вид с использованием ЭЦП и возможностью доступа заказчика к поданным предложениям только после окончания срока подачи заявок. Насколько я знаю, в некоторых регионах России данная система уже работает. Будем надеяться, что со временем она будет использоваться повсеместно.

Если у Вас есть вопросы, то задавайте их ниже в комментариях к этой статье. На этом все. До встречи в следующем выпуске.

Как легко выиграть тендер новичку

Мы часто говорим о тонкостях проведения закупок — поиск, тип размещения, аналитика, организация процессов, законы и так далее по списку. Каждый раз углубляясь в тему, мы всё больше забываем о тех, кому, наверное, труднее всего — о новичках.

Начиная участвовать в тендерах, появляется много неясностей и, соответственно, ошибок.

В этом материале, мы расставим все точки над «i». Если вы только начали работать с тендерами, мы расскажем где велика вероятность допустить ошибку. Для тех же, кто только планирует окунуться в мир госзаказов, данная публикация станет чек-листом с множеством ценных советов!

Документы для участия в тендерах

Поскольку закупки находятся под контролем государства, а именно ФНС, следует понимать, что сбора различных бумажек не избежать.

• учредительные документы организации;
• документы, подтверждающие полномочия;
• справка об отсутствии задолженностей по налогам, сборам и тому подобное;
• копия паспорта, желательно всех страниц (для ИП и самозанятых);
• свидетельство о регистрации компании или ИНН юридического лица;
• выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП;
• копии бухгалтерских отчетов о балансе, прибылях и убытках (заверенные в налоговой или с квитанциями о сдаче);
• опись всех представляемых документов (требуется редко, но сделать не помешает)
• лицензии, сертификаты, разрешения (если необходимо).

Поздравляем, теперь у вас собран полный пакет всех необходимых документов! Что же делать с ними дальше?

Что нужно для участия в тендерах

Наверно Вы и сами понимаете, что вышеперечисленные документы нужны не просто так. И даже не для того, чтобы кинуть их на стол заказчику со словами «Дай тендер!».

Все они необходимы для получения ряда регистраций и специальных инструментов для участия.

Что нужно получить:

1. Электронная подпись
2. Личный кабинет организации / ИП на Госуслугах
3. Аккредитация в ЕИС / ЕРУЗ (автоматически даёт аккредитацию на восьми государственных электронных торговых площадках)
4. Спецсчет в банке

Даже после выполнения всех пунктов, не стоит убирать собранную документацию в долгий ящик. Храните все бумаги вместе, на всякий случай.

Какой способ определения поставщика выбрать

Вопрос неоднозначный. В зависимости от того, что предлагает Ваша компания — поставку, работу или услугу, ответ будет отличаться. Кроме того, он будет отличаться и в случае разных сфер деятельности.

Проще говоря, что справедливо для строительства, не будет таковым для IT или уборки помещений.

Поэтому мы постараемся привести самые распространенные примеры, но для конкретно Вашего случая, лучше обратиться за консультацией к специалистам.

Выполнение работ

При выполнении работ по, например, текущему ремонту, лучше всего выбирать Электронный аукцион.

Преимущества этого выбора банальны — очень простой пакет документов. Вам понадобится всего лишь подготовить и прикрепить карточку предприятия, а все остальные документы подгружаются из ЕИС.

Однако, на всякий случай, всё равно изучайте документацию. Вдруг заказчик решит включить дополнительные требования. Такое происходит нечасто, но лучше перебдеть.

Это очень удобный и легкий вариант, ведь шанс допустить ошибку сведен к минимуму, а это уже половина успеха!

В случае с капитальным ремонтом или реконструкцией, дела обстоят сложнее. Скорее всего будут требоваться дополнительные бумаги — выписка из СРО, лицензия и так далее. В целом, даже с учетом этих документов, процедура остается достаточно простой по бюрократической части.

Поставка

При осуществлении поставок, чаще всего, простейшим вариантом будет Запрос котировок.

Дело в том, что при поставке необходимо указывать характеристики товаров или материалов. Это очень трудоемкая работа. В запросе котировок критерии намного проще, что существенно упрощает задачу.

Также, используя такой тип размещения, можно заработать больше, ведь условия для необоснованного снижения цены попросту отсутствуют.

Услуги

Предоставление услуг — самый сложный вариант. Проблема в том, что все услуги являются высокомаржинальными. Соответственно, более половины стоимости — это прибыль. В таких условиях можно применять демпинг и на аукционах творится настоящая вакханалия.

Поэтому, самым логичным вариантом будет Конкурс. Это наиболее точный и прозрачный вариант, отсекающий недобросовестных и неподготовленных участников.

Но предупреждаем, за этой безопасностью и честностью кроется множество сложностей самой процедуры. Необходимо трижды проверять каждый документ, только так получится добиться победы.

Советы новичкам в закупках

В этой части мы не будем рассказывать стандартные вещи, которые без труда можно найти в первой попавшейся статье. Мы за практические знания, и советы дадим соответствующие:

При получении электронной подписи, озаботьтесь настройкой компьютера заранее. Удостоверяющий центр вряд ли согласится помочь, поэтому стоит подготовиться.

Можете попробовать воспользоваться автонастройщиком, скачав его на сайте ЕИС-а, но он не всегда работает на должном уровне.

Аккредитация, на первый взгляд, может показаться легкой и простой процедурой. Однако, согласно статистике, первые отклонения заявок у новичков происходят именно по причине неправильно пройденной аккредитации.

Чаще всего, проблема заключается в нечитабельных документах, или не полностью подгруженных. Будьте внимательны!

Если ничего не получается, заявки отклоняют и вы не понимаете, что делать, обратитесь за помощью к экспертам.

Например, Тендерплан предоставляет услуги тендерного сопровождения, где в сборе документов и оформлении заявки Вам будет помогать специалист с многолетним опытом в закупках!

Отдельно проясним ситуацию с аккредитацией для физических лиц, ИП и самозанятых.

Вам стоит быть еще более внимательными, так как неправильная аккредитация в Вашем случае может грозить не только отклонением заявки, но и дополнительным обязательствам по налогам, сборам и так далее.

При участии в тендерах на поставку, указывая в технической части показатели своего товара, но не забывайте про критерии технического задания. На этом этапе подобрать более подходящий товар или отказаться от тендера будет максимально безболезненно.

Если же Вы решите просто переписать ТЗ, то предварительно озаботьтесь поиском реального товара. При оформлении заказчик мог допустить ошибку, и на деле такого товара не существует. А вот проблемы, которые появятся если попасть в такую ситуацию, будут более чем реальными.

Вывод

Воспользовавшись всеми описанными советами и грамотно заполнив все документы, отделять от победы Вас будет лишь опыт и качество предмета поставки.

Будьте добросовестным поставщиком, внимательно читайте все документы и не пытайтесь применять махинации. Тогда все ваши труды и старания непременно окупятся, да и на душе будет легче.

Без откатов и связей: как выигрывать тендеры

Мы два года подряд выигрываем в тендере сбытовой компании и набили в этом деле немало шишек. Делимся опытом — рассказываем, как подготовить нужные документы, как предложить выгодную цену и с какими трудностями можно столкнуться после выигрыша.

Найти тендер можно на zakupki.gov.ru — сайте единой информационной системы в сфере закупок. Там собраны тендеры с разных крупных торговых площадок. Введите в поисковую строку ключевые слова, которые относятся к вашей сфере деятельности, и сайт выдаст подходящие закупки.

Я основатель Zvonobot, мы внедряем Звонобота — голосового робота, который распознаёт и генерирует человеческую речь, может вести диалог с клиентом и заменять операторов на разных задачах. Постоянно мониторим новые тендеры по запросам вроде «голосовой робот» и «робот для звонков».

В конце 2018 года нам попался тендер «Пермэнергосбыта». Компания хотела разгрузить свой колл-центр и искала, кто сделает им голосового робота для приёма показаний счётчиков. Задача как раз по нашей части, решили подать заявку.

Для участия нужно иметь электронную цифровую подпись (ЭЦП), быть аккредитованным на площадке, где проводятся торги, и правильно заполнить конкурсную документацию.

ЭЦП — это набор символов, который закрепляется за юридическим или физическим лицом и подтверждает, что действие в интернете совершило именно данное лицо. Это как паспорт в цифровом мире: увидев его, системы понимают, с кем имеют дело. Получить подпись можно в удостоверяющем центре. Процедура простая: оформляете заявку, оплачиваете, готовите нужные документы и в указанный день забираете флешку с ЭЦП.

Следующий шаг — попасть в единый реестр участников закупок (ЕРУЗ). Используя ЭЦП, руководитель компании должен зарегистрироваться на портале Госуслуг и создать там профиль компании. Через несколько дней компания пройдет проверку и попадёт в реестр. С этого момента она сможет участвовать в тендерах на крупных электронных торговых площадках — Сбербанк-АСТ, Общероссийской системе электронной торговли, Федеральной электронной площадке, ТЭК-торге и других.

К моменту участия в тендере «Пермэнергосбыта» у нас уже были ЭЦП и аккредитация на торговых площадках. Мы приступили сразу к третьему шагу — заполнению конкурсной документации.

Пакет документов зависит от того, по какому федеральному закону проводится тендер. По 44-ФЗ пакет документов стандартизированный, по 223-му — нет. Нам достался тендер по 223-ФЗ, где пакет определяет заказчик. Нужно было подготовить документы из списка, который выложен отдельным файлом на странице тендера.

Большинство документов уже были готовы — у нас всегда лежит стандартный пакет на случай, если появится выгодный тендер. Эти документы пришлось только оформить по шаблону заказчика. Другие касались непосредственно тендера «Пермэнергосбыта», и готовить их пришлось отдельно.

Часть документов — обычные справки и выписки, которые можно заказать в разных инстанциях или взять в бухгалтерии. Процесс получения стандартный: сделали запрос — получили документ. Где взять такие документы:

• Выписку из ЕГРЮЛ; налоговую декларацию; справку об исполнении налогоплательщиком обязанности по уплате налогов, сборов, пеней, штрафов, процентов — в ФНС.
• Выписку из единого реестра СМСП — на сайте rmsp.nalog.ru.
• Устав ООО в действующей редакции, решение о продлении полномочий ген. директора, бухгалтерскую отчётность за прошедшие год и квартал, свидетельство о государственной регистрации юр. лица, ИНН организации, свидетельство о постановке на налоговый учет, лицензии и сертификаты на осуществление профильной деятельности, ксерокопию паспорта гендиректора — в собственной бухгалтерии.
• Письмо органа статистики о присвоении идентификационных кодов по общероссийским классификаторам — в местном отделении Росстата.

Остальные документы придётся заполнить самостоятельно. Чаще всего для них заказчики прикладывают шаблоны, чтобы ответы участников было удобно сравнивать. Прикладываем шаблоны «Пермэнергосбыта» — пригодятся вам в случае, если заказчик не предоставит свои.

Рассказываем, как заполнять документы.

Декларация о соответствии статусу СМСП — декларация о соответствии участника закупки критериям отнесения к субъектам малого и среднего предпринимательства.

В документе прописаны критерии отнесения к малому и среднему предпринимательству и оставлены пустые графы для данных о компании. Просто впишите цифры: например, в графу о «доходе компании за предшествующий год» — доход компании за прошлый год.

Справка о положительной деловой репутации — справка (декларация), подтверждающая, что вашей компании нет в реестре недобросовестных поставщиков.

Справку заполните сами от имени компании. Можете использовать наш текст: «Настоящим [название компании] подтверждает отсутствие в реестре недобросовестных поставщиков (подрядчиков, исполнителей) информации об участнике закупки — юридическом лице, в том числе информации об учредителях, о членах коллегиального исполнительного органа, лице, исполняющем функции единоличного исполнительного органа участника закупки — юридического лица».

Справка о материально-технических ресурсах — описание важной для проекта материально-технической базы.

Не указывайте каждую мелочь вроде столов, ноутбуков и офисной клетки с попугаем. У нас описание уместилось в две строчки: «офис» и «сервер».

Справка о кадровых ресурсах — список сотрудников, которые будут задействованы в проекте.

Весь штат компании вписывать не обязательно. В нашем случае хватило семи человек: руководителя, бухгалтера-экономиста, ведущего разработчика, трёх обычных разработчиков и менеджера по работе с клиентами.

Технико-коммерческое предложение — описание вашего предложения заказчику.

Чего заказчик ждёт от победителя тендера, он уже указал в ТЗ. Так как вы хороший исполнитель и собираетесь выполнить все требования, для технико-коммерческого предложения просто сделайте рерайт ТЗ с поправкой на свою компанию. Да, вот так просто.

Протокол разногласий к договору — документ, который нужен, если вы не можете выполнить какие-то требования заказчика.

В протоколе пропишите не только проблемные места, но и свой вариант решения — например, не готовы организовать доставку товара грузовыми газелями, но зато привезём сами на электросамокатах. Если вам по плечу все требования заказчика, просто не прикладывайте этот документ. Мы не приложили.

Анкета участника — типовая анкета со сведениями об организации, руководителях и учредителях.

Всегда есть шаблон анкеты, впишите туда сведения о компании.

Согласие на обработку персональных данных — типовое согласие на обработку персональных данных.

Шаблон всегда прикладывает заказчик. Заполняет человек, который представляет компанию на тендере — официально он называется «участником закупочной процедуры». Наше согласие заполнил генеральный директор.

Справка о выполнении аналогичных работ — описание выполненных работ, близких тематике тендера.

Каждый проект опишите в отдельной строке. Укажите сроки выполнения, сведения о заказчике, описание договора, сумму договора, сведения о рекламациях по перечисленным договорам. Мы описали опыт в разработке ПО для автоматической обработки входящих звонков для двух крупных компаний.

Письмо о подаче оферты — заявление, подтверждающее ваше участие в тендере.

Впишите в шаблон заявления название компании, количество листов в разных документах и другие мелочи. Обратите внимание на важнейший пункт «итоговая стоимость конкурсной заявки». Выбирая между участниками, заказчик в первую очередь обратит внимание на цену. Ваша задача — не продешевить, но поставить ниже конкурентов.

Когда все документы готовы, вставьте флэшку с ЭЦП в компьютер, зайдите на торговую площадку и подайте документы от имени компании. Заявку примут, и вам останется ждать результатов тендера.

Главное правило — цена должна устраивать вас и быть выше себестоимости работы. При расчёте себестоимости ориентируйтесь на сумму, которую потратите в самом худшем варианте развития событий. Помните: все накладные расходы ложатся на исполнителя. Если случайно уйдёте в минус, заказчика это не будет волновать.

В нашем случае в себестоимость входили расходы на Yandex SpeechKit. Мы платили за использование Звоноботом сервиса Яндекса при каждом разговоре с клиентом. Нужно было узнать, сколько придётся отдать Яндексу во время работы с «Пермэнергосбытом».

Мы расчитали, сколько показаний счётчиков примем за месяц, и умножили это число на стоимость самого длинного разговора — когда у человека куча счётчиков, и он хочет подать показания по всем сразу. Цифры не вдохновляли: получалось слишком дорого.

Казалось, пора отказаться от тендера — всё равно не выиграем. Но одного из тех. специалистов посетила мысль: «А что, если сделать собственную генерацию? Будем платить Яндексу только за распознавание». Мы ухватились за эту идею, нашли стороннюю open-source систему генерации речи и настроили под свои нужды. За использование системы не нужно было платить, поэтому удалось серьезно опустить стоимость заявки: срезали больше половины максимальной цены, указанной заказчиком в тендерной документации.

В итоге наша цена оказалась самой низкой, и мы выиграли тендер. Радости не было предела: удалось заполучить крупного заказчика! Мы стали работать над голосовым роботом и, конечно, встретили на пути много проблем.

Как правило, в тех. задании заказчик описывает идеальный сценарий — как всё должно работать, будь исполнитель волшебником. ТЗ выходит утопичным, потому что невозможно предугадать все трудности в сложном проекте. Это как за один раз дать ТЗ на постройку загородного дома: можно указать материалы, размеры, утвердить архитектурный план, и всё равно что-нибудь забудете; например, пока участок не подтопит весной, не вспомните про дренаж — систему отвода излишков воды.

«Пермэнергосбыт» постарался выжать максимум деталей и сделал ТЗ на 19 листах. Так поступают хорошие заказчики: расписывают всё максимально подробно. Но всё равно в работе мы столкнулись со сложностями.

Слишком короткий срок внедрения поставлен компанией. По ТЗ нужно было внедрить робота за две недели, но, когда мы рассчитали трудоёмкость, оказалось, что на работу над новым для нашей команды сценарием сбора счётчиков ушёл бы месяц.

Мы рассчитывали на победу, поэтому начали работу заранее, ещё до объявления результатов тендера. Две недели разрабатывали архитектуру решения и прописывали логику работы робота: как будет принимать звонки и обращаться к базе данных.

После победы в тендере заказчик открыл доступ к своему API и телефонии. В отведённые две недели мы занимались интеграцией Звонобота с системами «Пермэнергосбыта» и доработкой сценария звонка.

Недостаточно проработанный сценарий был указан в ТЗ. Компания заранее прописала алгоритм, по которому должен разговаривать робот. На первый взгляд он выглядел неплохо: робот проверяет номер лицевого счета, принимает показания, запрашивает подтверждение; если подтверждения нет, соединяет клиента с оператором. Но в сценарии не хватало деталей.

На этапе внедрения руководитель проекта заметила, что сценарий не учитывал многие варианты использования: например, если клиент какой-то причине не может внятно говорить или чётко передал показания счетчика, но добавил лишнюю цифру. Мы связались с «Пермэнергобытом» и стали совместно дорабатывать сценарий. В итоге с 16 блоков он разросся до 30.

Столкнувшись с проблемами в ТЗ, новички часто начинают злиться: «Как так, он нас просили одно, а нужно другое». Наш совет: примите проблемы как данность. Заказчик не обязан разбираться в нюансах продукта и делать ТЗ на уровне вашего лучшего тех. специалиста. Реально оценить работу и обсудить правки — задача исполнителя.

Когда работаешь с крупным заказчиком, запуск проекта в эксплуатацию — не финальный этап. Проект будет требовать исправлений и убирания багов, у клиента появятся новые требования, которые не всегда можно зафиксировать в ТЗ. Это нормально, к доработкам нужно быть готовым: без них продукт не будет приносить максимальную пользу.

Мы выигрывали тендер «Пермэнергосбыта» дважды — в конце 2018 и 2019 годов. За два года работы с компанией мы кучу раз улучшали функционал голосового робота. Рассказываем о самых крупных доработках.

Постоянно дорабатываем сценарий разговора Звонобота с клиентом. Всё время появляются новые кейсы, которые мы добавляем в сценарии. Результат — клиентам становится проще общаться с роботом, они проникаются доверием. В 2019 году только 60% позвонивших решались передать показания с помощью Звонобота, а в 2020 это делают 80%.

Проработали систему отказоустойчивости. Для предотвращения проблем с перегрузкой серверов создали триггерную систему мониторинга оперативной памяти. При приближении к критическим отметкам нагрузки система сигнализировала тех. специалистам, и те быстро устраняли проблему.

Увеличиваем мощности серверов и принимаем больше звонков и показаний. В июне 2019 приняли 46 тыс., а в июне 2020 уже 63 тыс.

Улучшать сервис после запуска и вносить доработки — это нормально. Хотя для новичков может показаться странным: ты вроде всё доделал, должен убрать проект в дальний ящик и заниматься чем-то ещё. Но так не бывает. Доработки возникают всегда, и вносить их обязательно, чтобы оставить заказчика довольным.

Какие бывают тендеры и как повысить шансы на победу

Необходимый минимум для тех, кто никогда не участвовал

Мы начинаем серию статей о тендерах: пошагово разберем разные виды закупок.

Начнем с самых азов — если вы уже участвовали в тендерах и побеждали, то, скорее всего, всё это вы уже знаете.

Что такое тендеры и какие они бывают

Термин «тендер» часто употребляется в сфере закупок, но в российских законах до сих пор нет его официального определения. В общепринятом смысле тендер — это конкурсные торги.

Заказчик объявляет условия, по которым будет покупать товары, услуги или работы. А поставщики с учетом требований предлагают свои варианты. Заказчик заключает контракт с поставщиком, у которого условия лучше. Правда, в жизни все гораздо сложнее.

Например, школа хочет закупить стулья и парты. Это госучреждение — пойти в мебельный магазин школа не может. По закону она должна провести тендер и выбрать поставщика конкурсным путем. Поэтому школа формирует требования к закупке и критерии, по которым будет отбирать победителя. Размещает информацию о закупке на специальном сайте для тендеров. В назначенный день школа подводит итоги и выбирает поставщика.

Чтобы свободно ориентироваться в теме, сначала нужно узнать все термины. Это не самый интересный раздел статьи, но без него невозможно понять основное.

В зависимости от того, кто организует конкурс, тендеры делятся на государственные, для компаний с госучастием и коммерческие.

Государственные тендеры проводят государственные организации, бюджетные и муниципальные учреждения. Например, больницам нужно оборудование, а школам — мебель. Все закупки здесь проходят в соответствии с 44-ФЗ . Если речь идет о выборе подрядчиков для капремонта общего имущества многоквартирного дома, то руководствуются постановлением правительства № 615.

Тендеры для компаний с госучастием проводят компании, частично или полностью принадлежащие государству, компании с регулируемой деятельностью и естественные монополии. Например, нефтегазовые, энергетические и горнодобывающие компании.

При организации закупок они руководствуются 223-ФЗ и внутренними положениями компаний о закупках. Их можно найти в открытом доступе. Вот, например, положения о закупках РЖД и «Газпрома».

Коммерческие тендеры могут проводить любые негосударственные компании. Эти закупки регулируются гражданским кодексом, федеральным законом «О защите конкуренции» и внутренними положениями.

По составу участников тендеры бывают открытыми, закрытыми и с ограниченным участием. В открытых закупках может принять участие любая компания. В закрытых — только компании, которые пригласил организатор. Это как вечеринка по приглашениям. В тендерах с ограниченным участием — все, кто соответствует специальным условиям. Например, условием может быть наличие особенного оборудования или определенной квалификации.

По количеству этапов тендеры делятся на одноэтапные и двухэтапные.

В одноэтапных организатор тендера выбирает победителя только на основе полученных предложений — без дополнительных обсуждений и встреч с участниками.

В двухэтапных после первого этапа заказчик может отобрать пул интересных предложений, а на втором — выбрать из них победителя. Здесь заказчик в процессе тендера может уточнить требования к закупке, а участники — доработать заявку перед финальным отбором.

По способу закупок тоже несколько вариантов.

Аукцион. Здесь ключевой критерий — цена. Кто предложит ниже, тот и победил.

Конкурс. Побеждает участник, который предложил лучшие условия по тендеру. Например, если компания выбирает подрядчика для издания корпоративного календаря, она может оценивать предложенную концепцию и эскизы дизайнера.

Запрос котировок или цен. Как и в аукционе, победителем становится участник с самой низкой ценой. Разница в том, что сроки представления заявок в таком тендере сильно ограничены: обычно не больше недели.

Запрос предложений. Заказчик выбирает предложение с лучшими условиями. Но, в отличие от конкурса, сроки проведения такого тендера обычно не превышают 10 дней.

Закупка у единственного поставщика. В отличие от остальных видов, это неконкурентный способ закупки. Заказчик никого не выбирает, а отдает контракт определенному исполнителю. Это возможно, например, при закупке услуг у монополиста: железнодорожных перевозок у РЖД или отправки корреспонденции у Почты России.

У любого тендера несколько характеристик. Например, коммерческая компания может объявить открытый конкурс, а госучреждение — закрытый аукцион.

Тендеры ищут на электронных торговых площадках — ЭТП. Всего их порядка 200. Новичкам в тендерах лучше начинать работу с сайта госзакупок. Здесь размещаются все закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ .

Кто может участвовать в тендерах

В тендерах могут участвовать юридические и физические лица, в том числе индивидуальные предприниматели. Об этом прямо сказано в 44-ФЗ и 223-ФЗ . В гражданском кодексе запретов тоже нет.

Главное — соответствовать требованиям, подать полный пакет документов и сделать лучшее предложение. Шансы на победу есть у всех.

Правда, нюансы для физлиц все равно есть. Они не смогут стать участниками закупок, где есть ограничения в условиях. Всего таких ограничений три:

1. Закупки для субъектов малого предпринимательства. В этом случае к участию допускаются только компании и индивидуальные предприниматели.
2. Наличие у участников лицензий. Они нужны для некоторых видов деятельности, например для телевещания или частной охранной деятельности. Физлица не могут получить лицензию — только компании и предприниматели.
3. Членство в саморегулируемых организациях. Требуется при строительстве, проектировании и инженерных изысканиях. В строительстве — для контрактов свыше 3 млн рублей. Вступить в СРО могут только ИП и юридические лица.

Если компания сотрудничает с физлицом, то по закону она обязана платить НДФЛ и страховые взносы. Поэтому в таком случае исполнитель на руки получит сумму меньше, чем указана в контракте. Как участвовать в разных видах закупок — расскажем в отдельных статьях.

Как повысить шансы на победу в тендере

Победителем может стать любой участник, если он предложил лучшие условия и правильно подал документы.

Как молодой компании победить в тендере. Для победы в некоторых видах закупок, например в конкурсах, важны деловая репутация и опыт работы. При оценке заявок эти факторы принимаются во внимание наряду с ценой. Поэтому молодым компаниям в таких закупках победить сложно, особенно если конкурентов много. Но есть тендеры, в которых участники побеждают только потому, что оказались единственными, кто подал заявку по всем правилам.

1. Участвуйте в тендерах с небольшими суммами. Тендеры до 1 млн рублей могут быть неинтересны крупным компаниям, а у вас будет больше шансов победить и заработать положительную репутацию.
2. Предлагайте выгодные условия. Найдите тендеры, похожие на те, в которых хотите победить. Посмотрите, что предлагают конкуренты и кого выбирают заказчики. Возможно, у вас получится сделать более интересное предложение. Например, сократить сроки поставки или включить в свою услугу дополнительную опцию бесплатно.
3. Внимательно заполняйте тендерную документацию. Это еще один способ получить преимущество. Представьте, что в тендере участвуют только два поставщика. Оба формально подходят под требования заказчика, но один неверно оформил тендерную документацию. Победит второй, даже если его цена выше предложения конкурента.

Как победить, не снижая цену. Все зависит от тендера. Если это аукцион или запрос котировок, то низкая цена — ключевой фактор для определения победителя. Поэтому лучше сразу определить, до каких пределов вы готовы снижать цену.

А в конкурсе или запросе предложений может выиграть участник, у которого лучше условия. Например, если речь идет о выпуске календарей или корпоративных открыток, то поставщиком может стать дизайн-бюро , которое предложило более интересный макет.

Что такое тендерное сопровождение и нужно ли оно. Тендерное сопровождение — услуга, при которой специалисты помогают готовиться и побеждать в тендерах. Специалисты могут участвовать на всех этапах или только помочь найти подходящий тендер и собрать пакет документов.

Тендерное сопровождение — хороший выход, если еще никогда не участвовали в закупках.

Услуги предлагают как специализированные компании, так и частные специалисты по закупкам. Их можно найти, например, на «Авито», «Юду», « Профи-ру ».

Еще есть ресурс GZEX. Там все устроено как на любой бирже фрилансеров: заказчики оставляют задания, а исполнители предлагают свои услуги.

Как выиграть тендер в 2021 году

Как выиграть тендер на госзакупках:

• выбрать заказ;
• изучить документы;
• оценить возможную прибыль;
• определиться с ценой предложения;
• подготовить заявку;
• предложить лучшие условия.

Инструкция доработана экспертом Эллой Залужной

В широком смысле тендер является инструментом отбора лучшего контрагента для исполнения обязательств, в том числе и на международной арене. Рассмотрим, как стать лучшим, секреты тендеров на госзакупках и в коммерческой сфере.

Есть специалисты, которые говорят, что выиграть возможно любой тендер, если предложить 1 рубль. В таком случае заработать не получится, но заказ — ваш. В этой статье под победой в торгах мы подразумеваем победу в разрезе получения прибыли от этого проекта.

Подготовительный этап

На этом этапе потенциальный поставщик создает условия для победы. Вот что нужно, чтобы выиграть тендер на госзаказ и заключить контракт:

• выбрать заказ и изучить документы;
• получить ЭЦП;
• зарегистрироваться в ЕИС;
• открыть спецсчет.

Сначала выберите подходящий тендер и внимательно изучите документы, которые разместил заказчик. Там — вся необходимая потенциальному поставщику информация.

Не читайте документы по «диагонали». Внимательно изучайте, что разыгрывается при государственных закупках и на каких условиях. В документации заказчик рассказывает все, что он хочет получить. Эти данные есть в проекте будущего контракта. Организаторы торгов публикуют необходимые формы для участия в процедурах. Пользуйтесь ими, так риск совершить ошибку меньше.

Это универсальные инструкции, они подходят под разные задачи. В том числе и если вы хотите знать, кто выиграл тендер на строительство.

Рекомендуем запомнить эти правила по работе с документами:

1. Уясните, в какой форме проводится тендер и по какому закону — 223-ФЗ или 44-ФЗ.
2. Обратите внимание на требования, которые предъявляются к потенциальным поставщикам (нужна ли лицензия, выписка СРО, сертификат и так далее). Если у вас их нет, то не тратьте время на этот госзаказ.

Рассказываем, какие законы надо знать, чтоб выиграть тендер и заключить сделку:

1. Если победителя в закупке определяют по правилам 44-ФЗ, то изучите нормы этого закона о порядке проведения процедуры.
2. Если заказчик работает по 223-ФЗ, то, помимо норм этого закона, обязательно ознакомьтесь с положением о закупках.

Если товары, работы, услуги, которые вы продаете, нужны заказчику, получите квалифицированную электронную подпись. Заказчики только в электронной форме проводят все госзакупки в рамках 44-ФЗ и закупки по 223-ФЗ среди субъектов малого предпринимательства. Б ез электронной подписи выиграть тендер не получится. Ее выдают аккредитованные удостоверяющие центры. Только перед тем, как идти в центр, определитесь, в каких закупках планируете участвовать и на каких торговых площадках. Предложения по выпуску ЭЦП разнятся в зависимости от запросов клиентов.

Все центры, у которых есть аккредитация Минкомсвязи, выдают подписи, которые работают на площадках для госзакупок. В то время как по 223-ФЗ торговых платформ значительно больше. И они принимают подписи только тех удостоверяющих центров, которые прошли регистрацию на них в качестве специализированных организаций. Уточняйте в центре, работает ли подпись на площадке, которая вас интересует.

В среднем подпись сделают за 2 дня, цена варьируется от 3000 до 8000 рублей, в зависимости от вида. За дополнительную плату сделают подпись в оперативном порядке за нескольких часов.

После получения электронной подписи зарегистрируйтесь в ЕИС. Эта процедура обязательна для всех участников. А аккредитовываться на каждой торговой площадке нет необходимости, достаточно разместить информацию и документы в так называемом Едином реестре участников закупок. После чего в течение 1 рабочего дня торговые платформы аккредитуют потенциального победителя закупки.

И последний шаг — открытие специального счета для обеспечения заявок. Без него не получится выиграть тендер, если для участия требуют обеспечить заявку. Такой счет открывается в одном из 25 утвержденных банков, допускается использовать расчетный счет как специальный.

1. ПАО «Сбербанк России».
2. ПАО Банк ВТБ.
3. АО «Газпромбанк».
4. АО «Российский Сельскохозяйственный банк».
5. АО «АЛЬФА-БАНК».
6. ПАО «МОСКОВСКИЙ КРЕДИТНЫЙ БАНК».
7. ПАО Банк «Финансовая Корпорация Открытие».
8. АО «Райффайзенбанк».
9. ПАО «РОСБАНК».
10. АО «Всероссийский банк развития регионов».
11. ПАО «Промсвязьбанк».
12. АО «Акционерный Банк «РОССИЯ»».
13. ПАО БАНК «САНКТ-ПЕТЕРБУРГ».
14. ПАО «Совкомбанк».
15. ПАО «РОССИЙСКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ БАНК».
16. АО «ОТП Банк».
17. АО «ЮниКредит Банк».
18. АО «Тинькофф Банк».
19. ПАО «АК БАРС».
20. АО Банк «Северный морской путь».
21. АО «НОВИКОМБАНК».
22. ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк».
23. АО «Российский Банк поддержки малого и среднего предпринимательства».
24. АО «Банк ДОМ.РФ».
25. ПАО «ПЕРЕСВЕТ».
26. АО РОСЭКСИМБАНК (Государственный специализированный Российский экспортно-импортный банк).

Аналитический этап

На этом этапе мы делаем следующее:

• рассчитываем маржинальность;
• оцениваем риски участия.

На этом этапе определитесь с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Сформируйте конкурентоспособное предложение.

Для решения этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на том, что в закупках нет авансирования. Придется иметь запас оборотных средств и ресурсов на исполнение условий контракта. Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта. Вот инструкция, как выиграть тендер на госзакупках без денег и заполучить контракт:

1. Используйте тендерные займы.
2. Привлекайте деньги инвесторов.
3. Отслеживайте тендеры с предоплатой. Их мало, но они есть.

Если закупка по расчетам получилась экономически привлекательной, то оформляйте заявку.

После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.

Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.

Этап участия

На этой стадии и побеждают. Если хотите узнать, как победить в тендере на строительство, то придется разобраться, чем отличаются процедуры, и подготовить заявку на участие. Например, в открытых закупках на строительные услуги участвуют не все , а в закрытых — только если заказчик пригласит вас поучаствовать.

Эксперты КонсультантПлюс разобрали, как проводят строительные тендеры. Используйте эти инструкции бесплатно.

Чтобы прочитать, понадобится доступ в систему: ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО НА 2 ДНЯ .

Тендеры между собой отличаются по критериям выбора победителя. Например, есть заказы, где победитель определяется только по цене. Причем на запросе котировок цена подается только один раз. А на аукционе цена снижается пошагово.

Есть тендеры, где, кроме цены, на выбор победителя влияют другие факторы — так называемые нестоимостные критерии (конкурс, запрос предложений). Например: квалификация персонала, опыт или деловая репутация.

А вот разницу по форме проведения различных процедур мы раскрыли в таблице ниже.

Все закупки в рамках 44-ФЗ проходят в электронном виде в обязательном порядке.

По 223-ФЗ — только закупки среди СМП. На остальные заказы это требование не распространяется

Только заявку не допустят до торгов, если она не соответствует требованиям документации. Правильно заполнить заявку — это основная работа на пути к выигрышу в тендере.

Рекомендуем составлять заявку так, как требует заказчик. Учитывайте все инструкции и рекомендации, которые он размещает, даже если они носят рекомендательный характер. Некоторые участники оформляют заявку так, как им удобно. Не делайте так, не усложняйте заказчику процесс проверки информации, которая изложена в заявке. Такие заявки комиссия заказчика проверяет внимательнее, соответственно, шансов, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет. А значит, и ваши шансы на допуск к участию и победу ниже.

Не прикладывайте к заявке документы и сведения, которые заказчик не требует. Чем больше бумаг, тем больше вероятность ошибиться или отправить документы с противоречиями!

Базовый комплект документов для победы в госзакупках:

1. Заявка.
2. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
3. Копия паспорта.
4. СНИЛС.
5. Учредительные документы (устав с изменениями и дополнениями).
6. Решение о создании ООО.
7. Приказ о назначении генерального директора.
8. Решение об одобрении крупной сделки.
9. Лицензии, выписка СРО, сертификаты.
10. Доверенность.

Контрактное законодательство разъясняет, как выиграть торги, если ты один участник, — участвовать на общих основаниях и заключать контракт по цене, которая предложена заказчиком.

Как выиграть коммерческий тендер

Тендерные продажи — это один из самых эффективных способов снизить цену. Это доказала практика госзакупок. К оммерческие компании все чаще проводят тендеры для обеспечения своей деятельности. Такие тендеры отличаются индивидуальным подходом и свободой в проведении. Коммерческие структуры вправе ориентироваться на собственные внутренние документы, которые учитывают специфику бизнеса, и при организации тендера ставят об этом в известность потенциальных поставщиков в конкурсной документации. Коммерческие тендеры отличаются от государственных огромным разбросом цен в предложениях претендентов и отсутствием специальных законов, которые регулируют такие коммерческие тендеры. Заказчики связаны лишь нормами Гражданского кодекса и закона о защите конкуренции №135-ФЗ.

Остальные отличия государственных тендеров и коммерческих мы отразили в таблице.

Базовый комплект документов, который нужен для победы в коммерческом тендере

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

• заявка, которая заверена руководителем бизнеса;
• заявление с презентацией компании;
• опись документов, которые передаются;
• копии учредительной документации юрлица и устава;
• свидетельства о госрегистрации;
• выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (срок давности — не более 15 дней);
• список лиц, которые представляют компанию;
• копия приказа о возложении обязанностей на главного бухгалтера;
• справка об отсутствии задолженностей по налогам и сборам;
• налоговая отчетность компании, которая заверена налоговым инспектором, за три предшествующих отчетных периода.

Чего не стоит делать для победы

В переговорах с заказчиком, его представителями соблюдайте общепринятые правила, избегайте действий, которые создадут отрицательное реноме или нанесут материальный ущерб компании. Какие приемы не рекомендуем применять в погоне за выигрышем:

1. Подарки. Имеем в виду не вполне традиционные корпоративные комплименты к определенной дате или празднику, а взятку или подкуп.
2. Панибратство. Поужинать в бане, угостить коктейлем в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь не приведут к взаимопониманию. Не прибегайте к этому способу, если не получается выигрывать в тендерах и заключать контракты.
3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции или по e-mail, «случайные» встречи на разных мероприятиях, в соцсетях с помощью общих знакомых. Во-первых, вас запомнят в негативном свете. Во-вторых, выбирает победителя не один человек, а комиссия, соответственно, ваши усилия будут напрасны, если не «окучите» всех членов комиссии.
4. Шантаж. Похищение детей, захват заложников и другие радикальные способы, которые в 90-ые использовали, чтобы заполучить контракт, уже не применяются. Сейчас чаще встречается другая форма такого воздействия. У каждого есть скелет в шкафу — верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Только на практике такого шантажиста дисквалифицируют с невозможностью участвовать в тендерах в будущем.
5. Хитрая экономия. Случается, что исполнитель жульничает. Например, экономят на комплектующих, занижая стоимость, по сравнению со сметой. Против таких недобросовестных поставщиков используйте внешние проверки качества. В итоге сделка аннулируется, контракт расторгнут, а исполнителя отправят в черный список.

Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер

Чтобы выиграть, осваивайте основы самостоятельно или делегируйте участие в закупках. Есть такое понятие, как ТС. Тендерное сопровождение — это услуга, которая заключается для помощи компании поучаствовать в тендере. Главная цель тендерного сопровождения — создать условия, чтобы клиент-участник победил в закупочной процедуре. Тендерное сопровождение особо актуально, если:

• у вас нет большого опыта и вы не знаете, как выиграть госконтракт по 44-ФЗ или 223-ФЗ;
• не рискуете;
• не действуете наобум;
• не хотите ошибиться на ответственном тендере;
• не знаете, почему не получается выиграть тендер на госзакупки и получить прибыль.

Получил 3 диплома с отличием по юриспруденции и управлению закупочной деятельности. Работал ведущим специалистом в администрации муниципального образования, специалистом по размещению заказа в федеральной организации и руководителем тендерного отдела.

Как выигрывать госконтракты по 44-ФЗ: инструкция для новичков

Краткая инструкция, как выигрывать тендеры на госзакупках:

1. Заранее купить электронную подпись, открыть спецсчет и аккредитоваться в ЕИС.
2. Найти подходящие извещения.
3. Проанализировать рынок, возможных конкурентов и целесообразность участия.
4. Подготовить и подать заявку.
5. Участвовать в процедуре, используя правильную стратегию.

Тендер — это конкурсный отбор лучших предложений, удобный государству для контроля бюджетных средств. Победителем признается участник, заявка которого наиболее полно соответствует требованиям заказчика. Главная цель бюджетных структур — купить дешевле. Но помните, что главная стратегия аукциона по госзакупкам — сработать с максимально возможной прибылью, а не одержать победу ради победы. Вот пошаговая инструкция, которая поможет добиться успеха.

Шаг 1. Подготовительный этап

Для начала проанализируйте свою сферу деятельности. Оцените количество госзакупок по вашему профилю за последний год, объем поставок, основные требования к поставщикам и товарам (услугам), выделите основных конкурентов, посмотрите, в каком ценовом диапазоне они работают.

Взвесьте возможности. Сможете ли вы предложить то, что требуется заказчику, и рентабельно ли это для вашего бизнеса. Решили участвовать — начинайте подготовку. Вот что нужно, чтобы выиграть тендер:

1. Приобретите электронную цифровую подпись (ЭЦП). Без нее не обойтись, так как все торги по 44-ФЗ и 223-ФЗ проводятся только в электронной форме. Выдают ЭЦП удостоверяющие центры. Существует универсальная подпись, которая работает на государственных и коммерческих площадках, и специальные ЭЦП, которые работают только на специальных платформах. Предварительно выясните, какая подпись нужна для работы на выбранной ЭТП.
2. Зарегистрируйтесь в ЕИС для доступа к электронным площадкам — с 01.01.2020 это обязательно. После регистрации участник в течение одного рабочего дня автоматически получает аккредитацию на всех ЭТП.
3. Откройте специальный счет в банке для перевода обеспечения заявки.

Банк выбирайте из перечня, утвержденного правительством:

1. Сбербанк России.
2. Банк ВТБ.
3. Газпромбанк.
4. Российский Сельскохозяйственный банк.
5. Альфа-Банк.
6. Московский кредитный банк.
7. Банк «Финансовая Корпорация Открытие».
8. Райффайзенбанк.
9. Росбанк.
10. Всероссийский банк развития регионов.
11. Промсвязьбанк.
12. Акционерный Банк «РОССИЯ».
13. Банк «Санкт-Петербург».
14. Совкомбанк.
15. Российский национальный коммерческий банк.
16. ОТП Банк.
17. ЮниКредит Банк.
18. Банк «Возрождение».
19. «Тинькофф Банк».
20. «АК БАРС».
21. «Северный морской путь».
22. «НОВИКОМБАНК».
23. «Хоум Кредит энд Финанс Банк».
24. «Российский Банк поддержки малого и среднего предпринимательства».
25. «БАНК.РУ».

Шаг 2. Выбор тендера

Выбирая закупку и размышляя, как выиграть аукцион или конкурс, учитывайте не только цену контракта. Обращайте внимание на такие нюансы:

1. В какой форме проводятся торги и по какому закону:
   • по 44-ФЗ — изучите базовые правила проведения аукциона или конкурса;
   • по 223-ФЗ — изучите положение о закупках заказчика.
2. Требования к участникам — наличие лицензий, квалификации, опыта.
3. Насколько полно и подробно составлено техническое задание.
4. Есть ли обеспечение заявки и контракта, достаточны ли сроки подачи.
5. Количество и сложность форм, ясность инструкции по их заполнению.
6. Критерии оценки, их количество, формула расчета, соответствие цене конкурса.
7. Кто заказчик, последние аналогичные закупки, кто победил и по какой цене.
8. Сроки исполнения контракта, условия сдачи-приемки и оплаты, пени, штрафы.
9. Обязан ли заказчик подписать контракт с победителем.

Выбрали закупку — ознакомьтесь с конкурсной документацией компании, проводящей торги.

Стандартные приглашения к участию, которые заказчики размещают на тендерных площадках, обычно содержат следующую информацию:

• описание компании-заказчика;
• требования к объекту закупки;
• требования к участникам конкурса;
• форма заявки, требования к заявкам и их обеспечению;
• критерии оценки заявок;
• сроки и порядок проведения тендера;
• проект контракта.

Приняли решение об участии в торгах и разобрались, как выигрывать тендеры на электронных площадках, — приступайте к подготовке заявки на участие. Готовьте ее тщательно, на основании заявки заказчик сделает выбор в вашу пользу. Малейшая оплошность в ее оформлении способна лишить вас шанса на победу.

Заказчики обычно пишут инструкции по заполнению заявок. Если такой инструкции нет, направьте заказчику запрос о разъяснении.

Шаг 3. Аналитический этап

Вы выбрали госзакупку и видите ее максимальную цену. Теперь определите:

• минимальную цену, при которой вы получите желаемую прибыль;
• сколько денег вам требуется на момент подписания контракта.

Обращайте пристальное внимание на цифры и каждый пункт условий договора, их вряд ли удастся изменить, вам придется строго следовать требованиям госконтракта. Любой промах обернется убытками для вас.

Шаг 4. Подготовка документов для участия в тендерах

Если условия закупки понятны, вы просчитали, как выиграть тендер на услуги или поставку товаров, оценили его рентабельность и сочли закупку выгодной, — формируйте заявку.

К заявке приложите документы, которые затребовал заказчик:

• учредительные документы;
• выписка из ЕГРЮЛ, ЕГРИП;
• копия паспорта (для ИП);
• свидетельства ИНН, ОГРН;
• документы, подтверждающие полномочия руководителя;
• лицензии, выписка СРО, свидетельства, сертификаты, регистрационные удостоверения;
• решение об одобрении крупной сделки.

Шаг 5. Этап участия

Это финишная прямая на пути к победе: заявка рассматривается либо начинается процесс аукциона. Иногда этап снижения цены отсутствует. Вот основные различия видов торгов:

Результаты конкурса публикуются в итоговом протоколе, где указывается, кто выиграл тендер (на строительство, поставку товара или оказание услуг).

Если нет денег для участия в тендере

Если не хватает собственных денежных средств, вот варианты, как выиграть тендер на госзакупках без денег:

1. В качестве обеспечения заявки предоставьте банковскую гарантию.
2. Воспользуйтесь тендерным займом.
3. Привлеките средства инвесторов.
4. Поищите закупки с авансом.

Подытожив расчеты, поищите в тендерной документации уловки заказчиков, они нередко используют недобросовестные приемы, чтобы отдать заказ «своему» поставщику.

Чем отличаются государственные и коммерческие тендеры

Основным отличием государственных и коммерческих закупок является источник финансирования — федеральный бюджет или собственные средства. Остальные различия приведены в таблице:

Параметры	Государственный тендер	Коммерческий тендер
Нормативная база	№ 44-ФЗ, ГК РФ	№ 135-ФЗ, ГК РФ
Способы и порядок проведения закупок	Устанавливаются законом, не меняются	Устанавливаются заказчиком
Свобода конкуренции	Необходимо предложить требуемый товар	Можно предложить аналог требуемого товара
Требования к участникам	Жестко регламентированы	Устанавливаются заказчиком
Принципы оценки заявок	Установлены законодательно	На усмотрение заказчика
Виды закупок в электронной форме	Аукцион	Устанавливаются заказчиком
Электронные площадки	Перечень утвержденных электронных площадок	Любые электронные площадки на усмотрение заказчика
Информация и отчетность по закупкам	Обязательная публикация в ЕИС	Не обязаны отчитываться

Как выиграть коммерческий тендер

Коммерческие тендеры — это конкурсы на закупки, проводимые юридическими лицами по собственным правилам и с использованием собственных денежных средств.

Их проведение регулируют три документа:

• Гражданский кодекс (статьи 447-449, статьи 1057-1061);
• закон 135-ФЗ О защите конкуренции;
• собственное положение о закупке заказчика.

Прежде чем подавать заявку, изучите положение о закупке, проект контракта и техническое задание. Чтобы понять, как побеждать в тендерах коммерческого характера, уделите внимание таким факторам:

• какие условия договора прописаны в положении о закупке:
  • сроки заключения контракта с победителем;
  • есть ли возможность отказа от заключения контракта (у обеих сторон сделки);
  • переходит ли право заключения контракта к участнику, занявшему второе место;
  • сроки возврата обеспечения;
  • алгоритм дисквалификации участника и прочее;
• все ли документы есть в наличии. Коммерческие заказчики вправе требовать любые документы, которые сочтут нужными;
• что входит в итоговую цену контракта;
• сумеете ли вы исполнить все условия договора — коммерческие заказчики вправе устанавливать любые требования к поставщикам.

Вот какие документы нужны для участия в коммерческих тендерах:

• заявка, заверенная руководителем бизнеса;
• заявление с презентацией компании;
• опись документов, которые передаются;
• копии учредительных документов и устава;
• свидетельства о госрегистрации;
• выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (срок давности — не более 15 дней);
• список лиц — представителей компании;
• копия приказа о возложении обязанностей на главного бухгалтера;
• справка об отсутствии задолженностей в ФНС;
• налоговая отчетность, заверенная налоговым инспектором, за три предшествующих отчетных периода.

Тендерное сопровождение, как способ выиграть тендер

Основная задача тендерного брокера — помочь своему клиенту участвовать и победить в торгах.

Признаки того, что вам нужна помощь в выигрыше тендера:

• нет опыта участия в госзакупках или есть, но неудачный;
• в штате нет специалиста по тендерам;
• затрудняетесь в некоторых моментах — получении кредита или анализе тендерной документации;
• не имеете возможности участвовать в торгах самостоятельно.